Panduan Pemula untuk Dasar-dasar Pemasaran

Baiklah, sebelum membaca artikel “dasar-dasar pemasaran” ini, anda mungkin bertanya apa saja yang ada di dalamnya. Di bagian awal, saya membahas tentang aspek dasar seperti apa itu pemasaran, orientasi dan filosofi pemasaran, apa itu pasar dan tujuan pemasaran. Kemudian, anda akan menemukan beberapa subtopik tentang perencanaan pasar, mulai dari bauran pemasaran, rencana pemasaran, segmentasi pemasaran, pemosisian pasar, dan riset pasar. Di bagian berikutnya, kami menguraikan bauran pemasaran: produk, harga, promosi, tempat, orang, proses dan bukti fisik. Selanjutnya, bagian akhir menyajikan tentang pemasaran internasional dan e-commerce.

Apa itu pemasaran?

Pemasaran adalah tentang bagaimana memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dan mempengaruhi mereka untuk membeli produk tertentu daripada produk pesaing lainnya. Itu melibatkan keputusan tentang apa produk yang disukai konsumen, dijual di harga berapa, bagaimana menarik pelanggan untuk membeli dan bagaimana barang sampai ke tangan konsumen pada biaya yang minimal.

Melalui pemasaran, perusahaan mengidentifikasi, mengantisipasi, dan memuaskan kebutuhan konsumen secara menguntungkan. Itu mencakup berbagai aktivitas, termasuk riset, promosi, penjualan, penetapan harga, manajemen layanan produk, manajemen hubungan pelanggan dan manajemen saluran.

Produk yang dipasarkan secara garis besar terbagi menjadi dua: barang dan jasa. Barang mewakili item berwujud, sedangkan jasa mewakili yang tidak berwujud. Memasarkan keduanya membutuhkan keputusan dan fokus pada elemen yang berbeda.

Perusahaan harus memikirkan produk, tempat, harga, dan promosi untuk nilai pelanggan yang unggul jika memasarkan barang. Elemen produk seperti fitur dan tampilan penting karena barang dapat dilihat secara fisik.

Sementara itu, jasa tidak terlihat secara fisik. Jadi, untuk memberikan jasa yang unggul, perusahaan fokus pada elemen seperti:

Orang seperti penampilan staf garis depan, keterampilan, dan pesona
Proses seperti kenyamanan, aksesibilitas, pembayaran, dan purna jual.
Bukti fisik seperti kebersihan, desain, suasana ruangan dan produk periferal.

Orientasi pemasaran

Pemasaran berorientasi produk fokus mengembangkan produk yang unggul. Itu biasanya diaplikasikan pada produk yang berkualitas tinggi, sangat terdiferensiasi atau untuk produk yang berteknologi tinggi, yang mana akan terjual dengan baik dengan sendirinya karena konsumen akan memintanya.

Pemasaran berorientasi pasar mengembangkan produk berdasarkan apa yang dibutuhkan pasar. Itu membutuhkan riset pasar yang mahal, tetapi kurang berisiko karena perusahaan beradaptasi dengan tren pasar seperti selera, kebiasaan, kebutuhan, dan gaya hidup konsumen di pasar sasaran. Dengan kata lain, produk lebih memenuhi persyaratan pelanggan, karena itu lebih dapat diterima.

Pemasaran berbasis aset (asset-led marketing) fokus pada kekuatan dan aset yang dimiliki oleh perusahaan untuk menghasilkan produk dan kurang pada apa yang diinginkan pelanggan. Perusahaan menggunakan nama dan citra merek yang kuat untuk mengembangkan dan memasarkan produk baru.

Pemasaran sosial mengaplikasikan konsep pemasaran untuk mempengaruhi perilaku dan memberikan manfaat kepada masyarakat. Itu mengarahkan perilaku orang-orang ke arah yang diinginkan, terutama untuk membawa perubahan sosial. Itu juga seringkali melibatkan liputan media, film, atau pendukung selebriti.

Pemasaran komersial memuaskan kebutuhan orang secara menguntungkan dengan menjual produk atau layanan yang dibutuhkan. Itu lebih pada memenuhi apa yang diinginkan orang daripada mengubah apa yang diinginkan orang.

Panduan Dasar Bisnis dan Manajemen

Bisnis dan Strategi

Operasi

Sumber Daya Manusia

Pemasaran

Anda di sini sekarang.

Akuntansi dan Keuangan

Filosofi atau konsep pemasaran

Filosofi pemasaran (marketing philosophy) adalah ide fundamental yang memandu perusahaan dalam memenuhi kebutuhan pelanggan sekaligus mencapai tujuan perusahaan. Ini mempertimbangkan tiga aspek kepentingan: perusahaan, pelanggan, dan masyarakat.

Konsep produksi (production concept) menekankan pada harga dan ketersediaan. Itu mengasumsikan konsumen lebih menyukai produk yang banyak tersedia dan murah. Jadi, perusahaan fokus meraih skala ekonomi secepat mungkin melalui standarisasi dan produksi massal.
Konsep produk (product concept) fokus pada seperti apa produk seharusnya untuk memuaskan konsumen. Itu memperhatikan aspek non harga seperti kualitas, performa, atau fitur. Dengan kata lain, fokus perusahaan adalah menghasilkan produk berkualitas terbaik.
Konsep penjualan (selling concept) menegaskan perlunya merangsang konsumen untuk membeli. Konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk perusahaan kecuali jika perusahaan melakukan upaya penjualan dan promosi berskala besar. Konsumen harus dibujuk untuk membeli. Perusahaan juga diasumsikan memiliki alat penjualan dan promosi yang efektif untuk merangsang lebih banyak pembelian.
Konsep pemasaran (marketing concept) menekankan pada mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen, mengmebangkan produk yang sesuai dan menjaga hubungan jangka panjang dengan mereka. Untuk memperoleh keuntungan, perusahaan menyediakan produk yang yang unggul kepada pelanggan melalui serangkaian aktivitas pemasaran yang terkoordinasi.
Konsep pemasaran masyarakat (societal marketing concept) mengedepankan pada keberlanjutan, dengan mengkompromikan antara kepentingan konsumen jangka pendek dan jangka panjang. Itu adalah konsep pemasaran tapi dilakukan dengan cara mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat dalam jangka pendek dan jangka panjang.

Pasar

Pasar adalah di mana penjual dan pembeli bertukar barang atau jasa. Itu mungkin merujuk pada lokasi fisik atau non-fisik seperti e-commerce.

Pasar mungkin adalah:

Pasar konsumen memperjualbelikan barang dan jasa untuk penggunaan akhir, misalnya pasar barang-barang pribadi seperti sepatu dan pakaian.
Pasar industri memperjualbelikan barang dan jasa yang dibutuhkan oleh bisnis seperti pasar untuk bahan baku dan komponen. Disebut juga dengan pasar bisnis atau pasar faktor.

Fitur-fitur pasar

Basis pelanggan (customer base) merujuk pada sekelompok konsumen yang membeli berulang kali produk dari sebuah perusahaan. Memiliki basis pelanggan yang loyal adalah penting karena terus mengalirkan pendapatan ke perusahaan. Itu juga murah karena tanpa harus menanggung biaya terkait dengan akuisisi pelanggan baru. Perusahaan dapat menargetkan pelanggan baru atau merebut pelanggan pesaing untuk meningkatkan basis pelanggan mereka.

Kompetisi, atau persaingan (competition) adalah kondisi di mana perusahaan saling mengalahkan satu sama lain dan berusaha mengungguli pesaing mereka. Itu muncul karena perusahaan atau produk menargetkan konsumen yang sama untuk memperebutkan keuntungan. Mereka saling menggantikan satu sama lain dalam memenuhi kebutuhan atau keinginan yang sama.

Ukuran pasar mewakili total permintaan potensial di pasar dan pada waktu yang diberikan. Itu diukur dari total nilai penjualan atau volume penjualan. Itu penting untuk menilai apakah pasar tertentu layak untuk digarap ataukah tidak, selain faktor lain seperti hambatan untuk masuk.

Pasar potensial (potential market) – mencakup individu dalam total populasi yang memiliki keinginan untuk menggunakan produk. Beberapa memiliki kemampuan untuk membayar sedangkan yang lain tidak.
Pasar yang tersedia (available market) – mencakup individu yang memiliki keinginan untuk menggunakan produk plus memiliki kemampuan untuk membayar. Dengan kata lain, mereka memiliki permintaan efektif, karena menginginkan produk dan memiliki uang untuk membeli.
Pasar tersedia yang memenuhi syarat (qualified available market) – available market di mana konsumen diijinkan untuk membeli dan menggunakan produk. Misalnya, minuman beralkohol hanya dijual ke kalangan usia tertentu, meski yang lain juga menginginkan dan memiliki uang untuk membeli.
Pasar sasaran (target market) – qualified available market di mana perusahaan berusaha untuk melayaninya.
Pasar terpenetrasi (penetrated market) – terdiri dari individu-individu yang telah membeli atau menggunakan produk perusahaan.

Pertumbuhan pasar mengacu pada perubahan ukuran pasar dari waktu ke waktu. Itu mungkin diukur dari total nilai atau volume penjualan yang direalisasikan oleh seluruh perusahaan di pasar atau berdasarkan ukuran potensial.

Pertumbuhan berimplikasi pada banyak aspek bisnis seperti persaingan. Misalnya, ketika pasar tumbuh negatif, persaingan lebih intens karena perusahaan kemungkinan harus merebut pelanggan dari pesaing untuk menghasilkan penjualan yang tinggi.

Pangsa pasar menunjukkan ke anda berapa persen penjualan sebuah perusahaan jika dibandingkan dengan ukuran pasar. Itu digunakan untuk mengukur posisi pasar perusahaan dan keberhasilan strategi dan kinerjanya.

Pemimpin pasar adalah perusahaan dengan pangsa pasar tertinggi. Memiliki pangsa pasar yang dominan penting untuk mencapai skala ekonomi yang lebih baik. Dengan begitu, perusahan dapat menurunkan biaya unit dan memperoleh keuntungan yang lebih tinggi. Beberapa cara untuk meningkatkan pangsa pasar seperti promosi merek, mengembangkan produk inovatif dan meningkatkan layanan pelanggan.

Di beberapa kasus, pesaing beradaptasi dengan strategi pemimpin pasar dan memilih menjadi pengikut pasar alih-alih penantang pasar.

Pengikut pasar (market followers) berusaha mempertahankan status quo dan posisi pasar saat ini tanpa menantang atau mengganggu pemimpin pasar. Mereka beradaptasi dengan setiap tindakan strategis pemimpin pasar, sehingga kesenjangan posisi pasar mereka saat ini tetap tidak berubah.
Penantang pasar (market challengers) berusaha untuk menggantikan posisi pemimpin pasar, biasanya memiliki pangsa pasar terbesar kedua. Perusahaan berjuang untuk meningkatkan pangsa pasarnya dan mengandalkan strategi yang agresif untuk mendominasi.

Tujuan pemasaran

Tujuan pemasaran (marketing objective) adalah sasaran yang ingin dicapai oleh perusahaan melalui kegiatan pemasarannya. Itu bisa berupa:

Kepemimpinan pasar
Layanan pelanggan yang unggul
Ekuitas merek yang kuat
Produk yang inovatif

Etika pemasaran adalah prinsip moral yang memandu perilaku bisnis dalam mengembangkan strategi dan menjalankan aktivitas pemasaran. Pemasaran etis semakin dituntut seiring meningkatnya perhatian terhadap isu-isu sosial dan lingkungan hidup. Tapi, seringkali, apa yang mungkin merupakan praktik pemasaran yang dapat diterima di satu tempat mungkin tidak di tempat lain.

Beberapa contoh masalah etik pemasaran adalah misrepresentation, janji berlebihan (over-promise), bait and switch, dan klaim yang tidak berdasar (unsubstantiated claims).

Perencanaan pemasaran

Perencanaan pemasaran (marketing planning) adalah tentang menerjemahkan tujuan perusahaan ke dalam serangkaian rencana strategi dan tindakan untuk mencapai tujuan pemasaran. Itu penting untuk mengarahkan dan mengkoordinasikan upaya pemasaran. Selain itu, dengan memeriksa peluang dan ancaman eksternal, aktivitas pemasaran lebih relevan dengan konteks di mana mereka dijalankan sehingga lebih mungkin untuk sukses.

Tujuan pemasaran, atau objektif pemasaran (marketing objective) memberitahu anda tentang apa yang harus perusahaan capai melalui aktivitas pemasarannya. Itu mungkin sehubungan dengan laba, volume penjualan, pangsa pasar, pengembangan produk atau pasar. Tujuan pemasaran yang baik harus SMART:

Spesifik (specific)
Dapat diukur (measurable)
Dapat dicapai (achievable)
Relevan (relevant)
Berbatas waktu (time bounded)

Bauran pemasaran

Bauran pemasaran merujuk pada aspek-aspek kunci di mana keputusan dan upaya harus difokuskan ketika memasarkan produk. Itu mencakup:

Produk (product)
Harga (price)
tempat (place)
Promosi (promotion)
Orang-orang (people)
Proses (process)
Bukti fisik (physical evidence)

Tiga elemen terakhir adalah faktor penting dalam memasarkan jasa. Selanjutnya, seberapa signifikan masing-masing elemen, itu bervariasi antar produk, tergantung pada strategi yang dipilih.

Tapi, mereka harus koheren dan saling terkait. Sehingga, konsumen tidak bingung dengan pesan yang disampaikan oleh pemasar.

Rencana pemasaran

Rencana pemasaran merujuk pada dokumen tertulis formal menguraikan tentang bagaimana bisnis bermaksud untuk mencapai tujuan pemasarannya. Itu merinci program pemasaran, anggaran, perkiraan penjualan dan strategi. Itu disusun dengan mempertimbangkan lingkungan makro, tren pasar, keinginan konsumen, tindakan pesaing, dan sumber daya dan kapabilitas internal.

Untuk mengembangkan rencana pemasaran, perusahaan memulainya dengan audit pemasaran. Mereka melakukan riset pasar untuk meninjau situasi pemasaran saat ini dan memprediksi trennya ke depan. Itu biasanya melibatkan alat atau proses seperti:

Analisis PESTEL
Matriks BCG
Segmentasi pasar
Pembuatan profil konsumen (consumer profiling)
Tinjauan strategi saat ini
Analisis SWOT

Sebuah rencana pemasaran biasanya berisi:

Tujuan pemasaran, apa yang akan dicapai melalui pemasaran.
Hasil riset pasar seperti target pasar, persaingan, ukuran pasar, dan profil konsumen.
Strategi pemasaran, terkait dengan bauran pemasaran, taktik, dan tindakan spesifik yang dipillih.
Anggaran pemasaran untuk masing-masing program pemasaran yang akan dijalankan.
Kemungkinan masalah dan rencana cadangan.
Pemantauan dan peninjauan kembali jika hasil tidak sesuai dengan yang direncanakan.

Segmentasi pasar

Segmentasi pasar membagi pasar menjadi subkelompok (segmen) berdasarkan atribut yang ditentukan. Konsumen di dalam sebuah segmen adalah homogen, memiliki identitas, kebutuhan, dan preferensi yang mirip. Tapi, mereka berbeda (heterogen) antar kelompok.

Setelah mendapatkan beberapa segmen potensial, perusahaan kemudian memilih segmen pasar yang ditargetkan, membuat profil pelanggan, dan mengembangkan bauran pemasaran yang sesuai.

Ada beberapa cara untuk mensegmentasi pasar:

Segmentasi demografi – berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, status perkawinan, kelompok pendapatan, kelas sosial, pendidikan, dan profesi.
Segmentasi psikografis – berdasarkan variabel seperti nilai, minat, sikap, kepribadian, pendapat, gaya hidup, keyakinan, dan kebiasaan membeli.
Segmentasi geografis – berdasarkan variabel di mana konsumen berada: di perkotaan, pedesaan, kosmopolitan, dataran rendah atau rendah, gurun, tropis, atau empat musim

Kriteria segmen pasar yang layak:

Dibedakan (differentiated) – unik dalam menanggapi elemen bauran pemasaran yang berbeda
Dapat ditindaklanjuti (actionable) – masuk akal dan berharga bagi perusahaan untuk menangani kebutuhan pelanggan.
Terukur (measurable) – informasi terperinci tentang pasar dan karakteristik pelanggan, seperti ukuran pasar dan daya beli konsumen, mudah didapatkan.
Dapat diakses (accessible) – dapat dijangkau dengan cara yang hemat biaya.
Substansial – cukup besar untuk menghasilkan keuntungan.
Prospektif – pasar terus tumbuh dan belum mencapai fase matang, atau bahkan, penurunan.
Secara struktural menarik (structurally attractive) – terkait dengan persaingan dan elemen dalam model Lima Kekuatan Porter.

Pemasaran target

Penargetan pasar (market targeting) adalah tentang memilih pasar sasaran yang layak dari seluruh pasar/segmen pasar yang tersedia. Itu melibatkan segmentasi pasar, dan kemudian menentukan segmen pasar yang ditargetkan untuk digarap.

Pasar sasaran atau pasar target (target market) adalah segmen pasar di mana perusahaan berusaha untuk melayaninya. Singkat cerita, itu adalah segmen pasar yang ditargetkan. Itu terdiri dari individu dengan permintaan efektif. Mereka memiliki keinginan untuk menggunakan produk dan kemampuan untuk membayar. Kemudian, mereka juga secara hukum diizinkan untuk membeli dan menggunakan produk – misalnya, beberapa produk mungkin tidak untuk dijual kepada kelompok usia tertentu. Perusahaan mengembangkan bauran pemasaran yang sesuai untuk memenuhi kebutuhan dan preferensi konsumen di pasar.

Pasar massal (mass market) – pasar dengan kebutuhan dan selera konsumen yang homogen. Jadi, seluruh konsumen dianggap sebagai pasar tunggal, dan karena itu, ukurannya signifikan. Mereka dianggap membutuhkan produk dan merespon bauran pemasaran yang sama.
Pasar ceruk (niche market) – pasar yang lebih sempit dengan kebutuhan konsumen yang lebih spesifik daripada pasar utama. Misalnya adalah pasar makanan organik.

Pemasaran target (target marketing) melibatkan pengembangan strategi pemasaran dan memusatkan upaya pemasaran yang tepat ke pasar sasaran. Itu bisa jadi:

Pemasaran terkonsentrasi – menargetkan pasar yang sempit dengan kebutuhan pelanggan yang spesifik. Perusahaan mengembangkan produk secara sangat khusus untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka. Disebut juga dengan pemasaran ceruk.
Pemasaran tidak terdiferensiasi – mengabaikan segmen pasar dan menargetkan semua konsumen di pasar untuk memaksimalkan volume penjualan, mengasumsikan kebutuhan dan keinginan mereka adalah homogen. Disebut juga dengan pemasaran massal.
Pemasaran terdiferensiasi – mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda untuk setiap segmen yang dipilih untuk mengakomodasi variasi kebutuhan dan keinginan mereka. Disebut juga dengan pemasaran selektif.

Pemosisian pasar

Pemosisian pasar (market positioning) – menciptakan persepsi konsumen tentang produk atau merek perusahaan dibandingkan dengan produk pesaing, berdasarkan atribut tertentu.

Ambil contoh produk iPhone. Dibandingkan dengan smartphone lainnya, konsumen mempersepsikan iPhone sebagai produk yang inovatif dengan harga premium. Dalam kasus ini, keinovatifan produk dan harga adalah atribut yang digunakan konsumen untuk memberi peringkat atau mengklasifikasikan produk di pasar.

Membangun posisi pasar membutuhkan sejumlah langkah seperti mengidentifikasi keunggulan kompetitif produk seperti citra merek, citra perusahaan dan proposisi jual yang unik, menonjolkannya ke pasar target dan menggunakan bauran pemasaran yang sesuai untuk menerapkan positioning yang diinginkan.

Citra perusahaan (corporate image) – persepsi konsumen terhadap sebuah perusahaan, biasanya terkait dengan merek dan produk yang dimiliki.
Proposisi jual yang unik (unique selling proposition) – apa yang membuat sebuah produk berharga dan berbeda dari produk pesaing, yang mana bertindak untuk memotivasi konsumen untuk membeli. Disebut juga titik jual yang unik (unique selling point).

Pemosisian produk

Pemosisian produk – menciptakan persepsi terhadap sebuah produk atau merek dalam kaitannya dengan produk lain di pasar. Itu mirip dengan pemosisian pasar tapi sedikit berbeda. Pemosisian pasar mungkin tidak hanya untuk satu produk perusahaan, tapi untuk seluruh produk atau untuk citra perusahaan, tergantung dari strategi branding perusahaan.

Perusahan biasanya menggambarkan posisi produk vs. produk pesaing dalam sebuah matriks, disebut dengan peta persepsi atau peta posisi. Itu menggunakan dua variabel seperti harga vs. kualitas, kenyamanan vs. daya tahan, atau rasa vs. kesehatan. Semua produk di pasar kemudian diplot ke dalam matriks dua dimensi sesuai dengan dua variabel yang dipilih.

Katakanlah kita menggunakan atribut kualitas dan harga. Produk kemudian dapat terbagi ke dalam empat kelompok berikut:

Produk koboi (cowboy products): kualitas rendah dan harga tinggi
Produk ekonomi (economy products): kualitas rendah dan harga murah
Produk tawar-menawar (bargain products): kualitas tinggi dan harga murah
Produk premium (premium products): kualitas tinggi dan harga tinggi

Membuat peta persepsi penting untuk untuk mengidentifikasi kesenjangan dalam portofolio produk atau di pasar. Sehingga, perusahaan dapat mengisinya dengan meluncurkan produk baru atau produk yang sudah ada tapi saat ini dipasarkan ke segmen lain.

Perkiraan penjualan

Perkiraan penjualan (sales forecast) – prediksi penjualan di masa depan, yang mana penting untuk mengelola arus kas, produksi, persediaan dan pembiayaan yang lebih baik. Ada berbagai teknik peramalan yang dapat digunakan:

Teknik peramalan kuantitatif – mengandalkan data untuk memprediksi masa depan, menggunakan model statistika time series seperti ARIMA dan analisis data panel.
Teknik peramalan kualitatif – mengandalkan penilaian pribadi seperti teknik Delphi, yang mana memanfaatkan penilaian dari ahli independen.

Kedua teknik juga dapat diaplikasikan untuk meramalkan permintaan pasar, kemudian menggunakan hasilnya untuk memperoleh perkiraan penjualan. Asumsikan, hasil peramalan menunjukkan permintaan pasar meningkat 10% menjadi USD100 juta di tahun depan. Sementara itu, manajemen menargetkan pangsa pasar tidak berubah, di sekitar 15%. Dari dua data, kita tahu penjualan perusahaan diperkirakan sebesar USD15 juta.

Memperkirakan permintaan pasar harus disesuaikan dengan pola data historisnya, yang mana bisa jadi:

Permintaan musiman – permintaan bervariasi dalam satu tahun karena efek musiman seperti permintaan hotel di lokasi pariwisata.
Permintaan acak (random demand) – permintaan tidak membentuk pola tertentu.
Permintaan siklis – permintaan mengikuti/bertolak belakang dengan siklus ekonomi.

Riset pasar

Riset pasar adalah tentang menginvestigasi secara sistematis sebuah pasar, mungkin fokus pada perilaku konsumen, permintaan, atau persaingan pasar. Itu adalah salah satu tahap penting dalam perencanaan pemasaran dan berguna untuk mengurangi risiko, memprediksi tren di masa depan, dan mengidentifikasi apa yang dibutuhkan dan diinginkan pasar.

Pengambilan sampel

Pengambilan sampel (sampling) adalah tentang memilih target responden (sample) dari total populasi yang diteliti. Itu lebih murah daripada harus meneliti seluruh populasi. Metodenya terbagi menjadi dua kelompok:

Pengambilan sampel acak (random sampling) – setiap sampel memiliki peluang yang sama untuk dipilih. Itu bisa jadi pengambilan sampel acak sederhana (simple random sampling), pengambilan sampel acak sistematis, stratified random sampling, cluster random sampling, dan multi stage random sampling.
Pengambilan sampel tidak acak (non-random sampling) – setiap sampel memiliki peluang yang berbeda untuk dipilih. Contohnya adalah quota sampling, judgemental sampling, convenience sampling, dan snowball sampling.

Riset primer vs riset sekunder

Riset primer mengandalkan data dari sumber asli secara langsung. Disebut juga dengan riset lapangan.

Itu mungkin melalui:

Survei – menggunakan kuesioner untuk menanyai responden, baik melalui pertanyaan terbuka atau pertanyaan tertutup.
Observasi – misalnya mengamati lalu lintas pejalan kaki, waktu antrian, atau apa yang dibeli ketika berkunjung ke toko. Itu tidak melibatkan kontak langsung dengan responden.
Kelompok fokus – mengumpulkan beberapa orang di sebuah lokasi untuk mendiskusikan atau ditanyai seputar topik tertentu.
Wawancara – mirip dengan survei tapi tanpa kuesioner.

Riset primer mahal dan memakan waktu. Tapi, itu lebih customizable dan dapat menggali informasi secara lebih mendalam.

Riset sekunder mengandalkan data dari sumber non-asli. Dengan kata lain, peneliti menggunakan data orang lain. Disebut juga dengan riset di atas meja (desk research).

Data bisa berasal dari:

Laporan perusahan riset
Laporan perusahaan
Publikasi pemerintah
Jurnal akademik dari institusi pendidikan atau riset
Artikel media

Riset sekunder murah dan cepat. Tapi, itu tidak memungkinkan menggali topik atau informasi secara lebih dalam. Keakuratan data mungkin juga dipertanyakan (setidaknya tergantung pada darimana data itu berasal, apakah dari lembaga yang kompeten atau tidak), dan mungkin tidak realtime (butuh waktu antara mengumpulkan hingga mempublikasikan data).

Riset kualitatif vs. kuantitatif

Riset kualitatif mengandalkan data non-numerik seperti teks, video, atau rekaman audio. Itu biasanya digunakan untuk memahami motivasi, perilaku, persepsi melalui kelompok fokus, panel ahli, wawancara mendalam dengan individu yang kredibel.

Penelitian kuantitatif mengandalkan data numerik. Itu biasanya membutuhkan ukuran sampel yang lebih besar untuk meningkatkan generalisasi. Untuk mengambil kesimpulan, kita dapat menerapkan sejumlah teknik statistik.

Produk

Produk adalah setiap apapun yang ditawarkan dan digunakan untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan. Itu bisa berupa:

Produk berwujud, disebut barang. Itu mungkin untuk penggunaan akhir atau untuk diproses lebih lanjut. Contohnya adalah berbagai barang konsumen, bahan baku, dan barang modal.
Produk tidak berwujud, disebut jasa. Itu adalah kegiatan berkaitan dengan membantu, melakukan sesuatu atau memberikan solusi ke pihak lain. Itu bisa jadi jasa konsumen atau jasa bisnis.

Empat karakteristik jasa:

Tidak berwujud (intangibility) – menggambarkan sifat non-fisik jasa. Anda tidak dapat melihat atau merabanya. Anda akan sulit untuk menilai manfaatnya menggunakan bukti riil apa pun.
Ketidakterpisahan (inseparability) – layanan dikonsumsi dan diproduksi pada saat yang bersamaan. Ketika anda membeli tiket pesawat, layanan akan anda nikmati pada saat menaiki pesawat.
Heterogenitas (heterogeneity) – betapa sulitnya memastikan konsistensinya. Pengalaman pelanggan terhadap layanan bersifat unik, di mana orang berbeda akan memiliki pengalaman berbeda untuk layanan yang sama. Karena itu, perusahaan harus memastikan memberikan yang terbaik untuk setiap layanan yang disediakan.
Mudah rusak (perishability) – ketidakmampuan layanan untuk disimpan untuk digunakan di masa mendatang. Layanan anda terima ketika berinteraksi dengan penjual atau penawarannya, baik langsung maupun tidak langsung. Layanan konsultasi kesehatan anda terima ketika berdiskusi dengan konsultan. Layanan ritel anda terima ketika mengunjungi toko.

Produk harus memiliki nilai tambah, baik nilai fungsional atau nilai emosional. Nilai fungsional terkait dengan kegunaannya untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Nilai emosional mewakili daya tarik emosi seperti kebanggaan atau kebahagiaan ketika menggunakannya.

Beberapa istilah untuk kategori produk:

Produk homogen (homogeneous products) – tanpa karakteristik yang unik. Beberapa produk yang homogen memuaskan pembeli dengan cara yang sama.
Produk massal (mass products) – dijual ke semua populasi, mengasumsikan pelanggan memiliki kebutuhan dan selera yang sama.
Produk terstandarisasi (standardized product) – dibuat secara seragam, memiliki spesifikasi yang mirip.
Produk terdiferensiasi (differentiated product) – dibuat unik di mana konsumen mempersepsikannya memiliki nilai yang berbeda dari produk pesaing, bisa karena kualitas, kinerja, pengemasan atau bahkan branding.

Product strategy

Strategi produk (product strategy) adalah seperangkat keputusan dan usaha untuk menghasilkan keuntungan dari menjual produk. Itu mempertimbangkan pasar sasaran dan bauran pemasaran lain seperti harga, tempat, dan promosi.

Matriks Ansoff

Matriks Ansoff menjabarkan alternatif strategi untuk menumbuhkan bisnis mempertimbangkan produk dan pasar sasaran. Itu mengklasifikasikan strategi pertumbuhan menjadi empat:

Penetrasi pasar (market penetration) – berkonsentrasi pada produk dan pasar yang ada saat ini. Perusahaan fokus untuk meningkatkan posisi pasar produk yang sudah ada, misalnya dengan promosi berat.
Pengembangan produk (product development) – membuat pembuatan produk baru di pasar yang ada. Itu melibatkan pembangkitan ide dan konsep baru untuk merancang produk baru atau untuk memodifikasi produk saat ini.
Pengembangan pasar (market development) – menargetkan pasar baru untuk memasarkan produk yang ada saat ini, misalnya dengan menjual di luar negeri atau menargetkan segmen pasar lain.
Diversifikasi (diversification) – meluncurkan produk baru ke pasar baru. Itu bisa menargetkan ke bisnis yang terkait dengan yang sudah ada (diversifikasi konsentrik) atau memang benar-benar berbeda (diversifikasi konglomerat).

Produk konsumen

Produk konsumen dijual langsung ke konsumen dan untuk penggunaan akhir. Ada berbagai kelompok dan nama untuk produk konsumen.

Fast moving consumer goods (FMCG) – produk-produk di mana persediaannya di rak-rak ritel cepat habis. Mereka biasanya berharga murah dan untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari seperti sabun dan shampo.

Konsumen yang mudah rusak (consumer perishables) – produk dengan masa simpan terbatas dan biasanya, permintaannya adalah musiman. Mereka mungkin dijual dengan harga lebih tinggi dibandingkan FMCG.

Barang tidak tahan lama konsumen (consumer non-durable goods) – produk dengan manfaat ekonomi pendek, biasanya kurang dari tiga tahun. FMCG dan consumer perishables adalah contohnya.

Barang tahan lama konsumen (consumer durable goods) – masa manfaat ekonominya lama, lebih dari tiga tahun. Mereka relatif mahal dan membutuhkan lebih banyak pertimbangan ketika membeli.

Produk kenyamanan (convenience products) – dibeli dan dikonsumsi secara teratur dan tersedia di grosir atau ritel.

Barang kebutuhan (necessary goods) – untuk memenuhi kebutuhan dasar kita seperti makanan dan minuman.
Barang impuls (impulse goods) – dibeli tanpa perencanaan sebelumnya seperti permen yang dipajang di dekat kasir.

Barang belanja (shopping goods) – harga lebih tinggi daripada barang kenyamanan, jarang dibeli, membutuhkan lebih banyak pertimbangan dan perencanaan anggaran. Contohnya adalah pakaian dan furniture.

Produk khusus (specialty products) – unik dan seringkali, konsumen bersedia menghabiskan waktu dan usaha untuk mendapatkan mereka. Contohnya seperti perhiasan dan mobil mewah.

Unsought products – sebelumnya tidak terpikirkan oleh konsumen untuk dibeli. Keinginan untuk membeli muncul misalnya karena ketakutan terhadap kerugian yang besar. Contohnya adalah produk asuransi.

Produk keterlibatan rendah (low involvement products) – membutuhkan lebih sedikit waktu untuk memutuskan pembelian.

Produk keterlibatan tinggi (high involvement products) – membutuhkan lebih banyak waktu untuk memutuskan saat membeli.

Barang putih (white goods) – peralatan rumah tangga seperti freezer, lemari es, kompor, dan mesin cuci. Dahulu, mereka berwarna putih, karena itu, dinamakan demikian.

Barang berwarna coklat (brown goods) – perangkat elektronik yang relatif ringan seperti radio, komputer, dan pemutar media digital. Penamaannya mirip dengan barang putih.

Produk produsen

Produk produsen (producer goods atau industrial goods) dibeli oleh bisnis atau organisasi alih-alih konsumen. Mereka mungkin adalah untuk diproses lebih lanjut seperti bahan baku dan barang setengah jadi. Atau, mereka adalah untuk penggunaan akhir seperti berbagai barang kantor. Atau, mereka digunakan untuk membantu proses produksi. Dikenal juga dengan produk industri atau produk bisnis.

Bahan baku – sumber daya alam tanpa pemrosesan lebih lanjut. Contohnya adalah bijih besi dan minyak mentah.
Barang setengah jadi – digunakan untuk memproduksi barang lain bukan untuk konsumsi akhir. Disebut juga dengan barang antara.
Barang modal – produk akhir yang digunakan dalam proses produksi. Berbeda dari bahan baku dan barang setengah jadi, mereka tidak menjadi bagian dari output. Contohnya adalah mesin dan peralatan.

Siklus hidup produk

Siklus hidup produk – fase yang dilalui oleh sebuah produk mulai dari pengembangannya hingga akhirnya menghilang dari pasar. Klasifikasi fasenya didasarkan pada pertumbuhan penjualannya selama beberapa waktu, yang mana pada akhirnya berimplikasi pada aspek seperti profitabilitas, persaingan dan strategi perusahaan. Setiap tahap juga membutuhkan bauran pemasaran yang berbeda.

Tahap penelitian dan pengembangan (research and development stage) – tahap awal termasuk ideasi, desain dan pengembangan prototipe hingga pengujian produk sebelum dijual ke pasar. Fase ini membutuhkan sumber daya yang signifikan, baik waktu dan uang. Di bagian akhir fase ini, sebuah perusahaan biasanya merilis produk alpha dan beta untuk pengujian.

Tahap peluncuran atau pengenalan (launch or introduction stage) – produk pertama kali dijual ke pasar dan biasanya diberi harga tinggi untuk menutup biaya pengembangan yang mahal. Jika itu adalah penemuan produk, persaingan belum muncul karena hanya satu perusahaan yang memproduksi. Tapi, perusahaan menanggung biaya pemasaran yang berat karena harus mengedukasi konsumen. Lebih banyak dari mereka belum sadar atau enggan mengambil risiko dengan mencoba produk baru.

Penggerak pertama (first mover) – perusahaan pertama yang memasuki pasar dengan produk barunya.

Tahap pertumbuhan (growth stage) – penjualan meningkat signifikan karena lebih banyak orang menggunakan produk, didukung dengan kesadaran yang lebih baik dan perluasan saluran distribusi. Pesaing mulai muncul. Perusahaan mulai memperoleh keuntungan yang tinggi, misalnya berkat skala ekonomi yang lebih baik. Persaingan mulai menarik pemain baru masuk ke pasar

Penggerak kedua (second mover) – perusahaan setelah penggerak pertama hadir di pasar.
Penggerak akhir (late mover) – bisa merujuk pada penggerak kedua atau perusahaan setelahnya.

Tahap matang atau saturasi (mature or saturation stage) – penjualan masih tumbuh tapi lebih lambat daripada sebelumnya. Hampir semua konsumen telah menggunakan barang. Sehingga, pertumbuhan lebih banyak ditopang oleh permintaan pergantian. Persaingan semakin ketat karena untuk menumbuhkan penjualan, perusahaan harus merebut pelanggan dari pesaing.

Tahap penurunan (decline stage) – penjualan turun seiring perubahan permintaan, teknologi baru, atau model baru. Perusahaan mulai mengekstrak sebanyak mungkin kas dan menginvestasikannya ke kembali ke produk lainnya.

Strategi ekstensi

Strategi ekstensi ditujukan untuk memperpanjang umur produk dan memaksimalkan kas yang diekstrak. Itu mungkin melalui:

Desain ulang produk misalnya dengan menambahkan fitur khusus atau meluncurkan edisi terbatas.
Pengemasan ulang, misalnya warna baru, bahan atau elemen fisik lainya.
Promosi dan menurunkan harga untuk menarik pelanggan tetap membeli.

Matriks Boston Consulting Group

Matriks Boston Consulting Group (atau matriks BCG) adalah alat perencanaan dalam pemasaran untuk mengklasifikasikan portofolio produk berdasarkan pangsa pasar dan pertumbuhan pasar. Itu berguna untuk mengelola portofolio, menentukan alokasi sumber daya dan menentukan strategi yang tepat.

Produk perusahaan diplot ke dalam sebuah matriks, yang mana menggunakan variabel pertumbuhan pasar dan pangsa pasar produk. Matriks membagi mereka menjadi empat kategori:

Tanda tanya (question mark) – pangsa pasar rendah di pasar yang tumbuh tinggi. Mereka membutuhkan lebih banyak investasi untuk mendapatkan pangsa pasar yang lebih tinggi. Perusahaan mungkin memilih menginvestasikan lebih banyak uang untuk membangun posisi pasar mereka. Atau, perusahaan menarik mereka dari pasar dan menggunakan sumber daya untuk membantu kategori star. Disebut juga dengan anak bermasalah.
Bintang (star) – pangsa pasar tinggi di pasar dengan pertumbuhan tinggi. Mereka membutuhkan dukungan untuk memperkuat atau setidaknya mempertahankan posisi pasar hingga pasar mencapai matang. Tapi, investasi ke mereka tidak sesignifikan tanda tanya. Jika berhasil, mereka menjadi sapi perah berikutnya.
Sapi perah (cash cow) – pangsa pasar tinggi di pasar dengan pertumbuhan rendah. Perusahaan dominan dan sulit dilampaui oleh pesaing karena pasar telah matang, di mana pertumbuhannya telah rendah. Mereka tidak membutuhkan investasi lebih lanjut, meski mungkin strategi ekstensi dapat digunakan untuk menunda penurunan. Perusahaan mengekstraksi kas dari mereka, menggunakannya untuk mensubsidi kategori produk lainnya, terutama star.
Anjing (dog) -pangsa pasar rendah di pasar dengan pertumbuhan rendah. Pasar telah matang, mustahil untuk meningkatkan pangsa pasar dan memperbaiki posisi pasar. Mereka mengikat uang tunai (modal), oleh karena itu, perusahaan seharusnya menarik mereka atau mereposisi mereka.

Merek

Merek (brand) – nama, logo, istilah, tanda, simbol, atau desain, atau kombinasi mereka untuk mengidentifikasi produk sebuah perusahaan dan bertindak sebagai pembeda dengan produk pesaing. Mereka seharusnya mudah diingat, dikenali, dan menggambarkan citra yang diinginkan. Citra merek seharusnya menghasilkan asosiasi positif dengan produk karena menyampaikan kredibilitas, kualitas, dan kepuasan.

Nama merek (brand name) – bagian huruf atau kata-kata dari sebuah merek – dan demikian, dapat dilafalkan – untuk mengidentifikasi produk sebuah perusahaan.
Merek dagang (trademarks) – hak eksklusif untuk menggunakan simbol, desain dan nama merek. Itu terdaftar di pemerintah, digunakan oleh produsen untuk mengidentifikasikan dan membedakan produknya dengan milik pesaing, dan melindungi dari penggunaan yang tidak sah.

Branding

Pencitraan merek (branding) adalah upaya untuk membangun persepsi konsumen terhadap merek perusahaan. Jika berhasil dan perusahaan memiliki citra merek kuat, itu menjadi aset tidak berwujud yang berharga untuk menghasilkan lebih banyak uang.

Beberapa aspek pencitraan merek:

Kesadaran merek (brand awareness) – sejauh mana konsumen mengenali sebuah merek. Menciptakan kesadaran merek adalah langkah kunci awal untuk membangun citra merek dan untuk dapat berhasil mempromosikan suatu produk.

Pengembangan merek (brand development) – upaya perusahaan untuk membangun dan memperkuat citra merek yang dimiliki. Merek yang kuat penting dalam strategi ekstensi karena memperlambat penurunan permintaan. Itu juga penting ketika perusahaan meluncurkan produk baru, meningkatkan peluang untuk diterima oleh konsumen di pasar.

Preferensi merek (brand preference) – sejauh mana konsumen lebih menyukai sebuah merek daripada merek lainnya. Jika perusahaan sukses dalam membangun sebuah merek, konsumen akan cenderung lebih memilihnya daripada merek pesaing.

Loyalitas merek (brand loyalty) – seberapa besar konsumen menyukai sebuah merek. Pelanggan yang loyal akan membeli produk dengan merek yang sama berulang kali.

Nilai merek (brand value) – nilai yang ditambahkan oleh merek ke produk dengan meningkatkan nilai emosionalnya. Itu membuat pelanggan bersedia membayar harga lebih premium dan loyal untuk merek terkenal yang merek sukai daripada dari produk generik yang bersaing.

Strategi branding:

Merek pabrikan (manufacturer’s brand) – perusahaan memproduksi produk sendiri dan memberi label dengan mereknya, kemudian menjualnya.
Merek sendiri (own-label brand) – perusahaan mengalihdayakan produksi ke pihak lain tapi melabeli produk dengan dan menjualnya di bawah mereknya. Dikenal juga dengan private label.
Merek produk (product brand) – perusahaan memberi nama merek berbeda untuk setiap produk yang dimiliki. Disebut juga dengan merek individu.
Merek keluarga (family brand) – perusahaan menggunakan nama merek yang sama untuk sejumlah produk terkait tapi melayani kebutuhan yang berbeda. Dikenal juga dengan umbrella brand.
Merek perusahaan (corporate brand) – perusahaan menggunakan nama perusahaan sebagai nama merek untuk produknya. Mirip dengan family brand, tapi kesuksesan dan kegagalannya mempengaruhi citra produk dan citra perusahaan.

Pengemasan

Pengemasan – tentang menggunakan bahan luar untuk melindungi produk di dalamnya. Itu melibatkan keputusan seperti pemilihan bahan, desain bentuk, warna, tulisan yang digunakan pada pembungkus, kotak, kaleng, atau wadah apa pun.

Kemasan membuat produk lebih mudah, lebih efisien, dan lebih aman untuk diangkut sebelum sampai ke konsumen akhir. Selain itu, kemasan juga bertindak sebagai diferensiasi, meningkatkan daya tarik dan mempromosikan apa yang di dalamnya.

Harga

Harga mewakili nilai moneter dari sebuah produk. Keputusan tentang harga adalah strategis. Jika itu lebih rendah dari nilai yang dipersepsikan konsumen, mereka tidak puas dan kemungkinan tidak akan membeli lagi. Sebaliknya, jika lebih tinggi dari nilai yang dipersepsikan, mereka kemungkinan akan membeli lagi di kemudian hari.

Menetapkan harga mempertimbangkan beberapa pertimbangan, termasuk biaya produksi, target laba, persaingan, dan berapa banyak pelanggan bersedia membayar.

Strategi penetapan harga

Strategi penetapan harga adalah tentang bagaimana perusahaan menentukan harga jual. Kita dapat mengklasifikasikannya menjadi tiga kelompok, berdasarkan faktor yang dipertimbangkan.

Penetapan harga berbasis biaya
Penetapan harga berbasis persaingan
Penetapan harga berbasis pasar

Penetapan harga berbasis biaya

Penetapan harga berbasis biaya (cost-based pricing) menggunakan variabel biaya produksi sebagai faktor pertimbangan utama ketika menentukan harga jual. Contohnya adalah:

Cost-plus pricing – menambahkan persentase tertentu (markup) ke biaya rata-rata per unit. Itu memastikan suatu produk akan menghasilkan kontribusi terhadap keuntungan.
Marginal-cost pricing – menggunakan biaya marginal daripada biaya rata-rata per unit.

Penetapan harga berbasis persaingan

Penetapan harga berbasis persaingan (competition-based pricing) menggunakan faktor persaingan atau harga pesaing sebagai pertimbangan utama dalam menetapkan harga jual.

Kepemimpinan harga (price leadership) – pemimpin pasar menetapkan harga kemudian perusahaan lain mengikuti, biasanya untuk menghindari persaingan langsung dengan pemimpin pasar.
Harga predator (predatory pricing) – penetapan harga sangat rendah, menjual rugi dalam jangka pendek untuk memaksa pesaing keluar dari pasar dan untuk membangun hambatan masuk. Dikenal juga dengan destroyer pricing.
Going-rate pricing – menetapkan harga di sekitar rata-rata harga produk lain di pasar, biasanya diaplikasikan untuk produk homogen seperti komoditas.

Penetapan harga berbasis pasar

Penetapan harga berbasis pasar menggunakan faktor permintaan pasar beserta karakteristiknya – seperti psikologi konsumen, tren musiman, dan kesediaan konsumen untuk membayar – untuk menetapkan harga.

Penetapan harga penetrasi (penetration pricing) – ditetapkan untuk menarik orang membeli, bisanya karena perusahaan adalah pendatang baru dan belum memiliki basis pelanggan. Sehingga, untuk menghasilkan penjualan ketika beroperasi di pasar baru, mereka menetapkan harga rendah.
Price skimming atau market skimming – menetapkan harga tinggi pada awalnya, kemudian menurunkannya. Itu biasanya diadopsi untuk produk-produk inovatif baru di mana belum pernah ada. Harga tinggi berkontribusi untuk menutup biaya pengembangan dan mengedukasi konsumen yang mahal.
Diskriminasi harga (price discrimination) – menetapkan harga berbeda untuk produk yang sama kepada konsumen yang berbeda. Itu biasa berdasarkan harga reservasi masing-masing konsumen, harga tertinggi di mana seorang konsumen bersedia membayar. Atau, itu berdasarkan seberapa suka konsumen terhadap produk, diindikasikan dari berapa banyak yang mereka beli.
Loss leader – menetapkan harga rendah, dengan kerugian, untuk mendorong konsumen membeli produk lainnya yang bermargin lebih tinggi. Itu biasanya dilakukan oleh toko ritel, di mana harga rendah untuk menarik konsumen berkunjung ke toko, berharap mereka membeli produk lain yang lebih mahal.
Razor-and-blades pricing – mirip dengan loss leader, tapi, diaplikasikan untuk dua produk yang saling melengkapi seperti gagang cukur dan mata cukur.
Penetapan harga psikologis (psychological pricing) – menetapkan harga untuk membuat sebuah produk terlihat lebih murah daripada seharusnya. Misalnya, perusahaan menetapkan harga U$2,99, yang mana nampak lebih murah daripada harga $3.
Penetapan harga promosi (promotional pricing) – menawarkan diskon, potongan harga, promosi di waktu tertentu untuk menarik lebih banyak pembelian.

Promosi

Promosi adalah tentang berkomunikasi ke pasar ditujukan untuk menjual produk atau merek. Itu berperan untuk menginformasikan, membujuk, mengingatkan kembali konsumen terhadap produk perusahaan.

Strategi promosi (promotional strategy) – rencana tindakan yang sistematis yang dirancang untuk mencapai tujuan promosi. Itu dengan memanfaatkan bauran promosi secara optimal, termasuk periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.

Seberapa berhasil promosi, itu dapat diukur menggunakan faktor AIDA. Itu adalah tahapan kognitif dalam proses pembelian.

Attention: menarik perhatian konsumen
Interest: menciptakan minat terhadap produk
Desire: mendorong keinginan untuk membeli
Action: menghasilkan tindakan dengan membeli produk

Metode promosi

Dua kategori promosi:

Promosi di atas garis (above-the-line promotion) – promosi menggunakan media massa, misalnya iklan melalui radio, televisi, koran, majalah, internet, dan outdoor. Itu menjangkau audiens yang luas tapi juga mahal.
Promosi di bawah garis (below-the-line promotion) – promosi non media massa yang terfokus pada target pasar. Itu misalnya melalui promosi penjualan, penjualan langsung, hubungan masyarakat, direct mailing, dan sponsorship.

Bauran promosi

Bauran promosi (promotion mix) merujuk berbagai metode yang digunakan untuk mempromosikan produk. Itu mencakup:

Iklan (advertising) – biasanya dengan membayar agen iklan untuk menyampaikan pesan tentang produk.
Promosi penjualan (sales promotion) – upaya untuk mendorong pelanggan untuk membeli sekarang daripada nanti dengan mengkombinasikan teknik seperti hadiah gratis, kupon, sampel, beli satu gratis satu, atau desain tampilan titik penjualan.
Penjualan pribadi (personal selling) – promosi melalui tenaga penjual untuk mengontak langsung konsumen dan meyakinkan mereka untuk membeli produk.
Hubungan masyarakat (public relation) – promosi untuk membangun relasi dan citra baik dengan publik, misalnya memanfaatkan konferensi pers dan siaran pers.
Merchandising – promosi untuk mempengaruhi konsumen di titik penjualan. Itu bertujuan untuk mendorong penjualan suatu produk dan mempercepat laju perputaran persediaan.
Sponsorship – memberikan dukungan atau sumber daya untuk aktivitas atau acara tertentu seperti olahraga.
Surat langsung (direct mail) – menggunakan sistem pos konvensional untuk mengirimkan materi promosi langsung ke alamat rumah konsumen dan mencoba membujuk mereka untuk membeli produk yang ditawarkan.

Pemasaran gerilya

Pemasaran gerilya adalah taktik pemasaran dengan interaksi yang tidak biasa tapi berkesan untuk mempromosikan suatu produk. Metode ini berbiaya dan berisiko rendah dan membantu terlibat dalam jaringan dengan pelanggan dan mitra bisnis potensial lainnya.

Ambient advertising – menempatkan iklan pada objek atau tempat yang tidak biasa seperti di toilet dan di bus.
Pemasaran viral (viral marketing) – strategi pemasaran internet untuk menciptakan efek dari mulut ke mulut untuk mendukung upaya dan sasaran pemasaran. Perusahaan mengembangkan pesan untuk mendorong konsumen menyebarkannya kepada orang lain secara online seperti melalui media sosial, platform percakapan online dan email. Pesan bisa berbentuk audio, video, atau informasi tertulis. Itu menyebar secara dramatis dan cepat, menciptakan minat dan peluang penjualan yang tinggi terhadap suatu produk atau layanan.

Tempat

Tempat tidak hanya tentang di mana menjual produk tapi juga bagaimana produk sampai ke pelanggan. Jadi, itu juga menyangkut keputusan tentang saluran distribusi yang dipilih. Saluran yang dipilih menentukan seberapa cepat produk sampai ke pelanggan, seberapa jauh perusahaan memiliki kontrol dan seberapa mahal biayanya.

Distribusi tingkat nol (zero-level distribution) – perusahaan menjual produk langsung ke pelanggan tanpa melibatkan perantara. Strategi ini lebih mahal dan membutuhkan lebih banyak upaya, yang mana mungkin bukan kompetensi inti perusahaan. Tapi, sekarang, e-commerce membuat itu lebih sederhana, laya dan hemat biaya untuk menjangkau pasar yang lebih luas.
Distribusi satu tingkat (one-level distribution) – melibatkan produsen ke pengecer dan kemudian ke konsumen. Strategi ini dapat menjangkau lebih banyak pasar dan relatif lebih cepat karena mengandalkan banyak pengecer. Tapi, karena mengandalkan pihak ketiga (peritel), perusahaan kurang memiliki kontrol terhadap produk yang dijual.
Distribusi dua tingkat (two-level distribution) – melibatkan produsen ke grosir lalu ke pengecer, dan akhirnya ke konsumen. Produk lebih lama sampai ke konsumen karena melibatkan lebih banyak perantara. Selain itu, kontrol juga rendah.

Perantara

Perantara adalah mereka yang terlibat dalam menyampaikan produk dari produsen ke konsumen. Mereka termasuk:

Pedagang grosir (wholesalers) – membeli produk dalam jumlah besar dari produsen, memecahnya menjadi unit yang lebih kecil dan menjualnya ke grosir yang lebih kecil atau ke pengecer.
Agen (agents) – perantara independen dengan hak eksklusif untuk menjual produk di suatu wilayah.
Distributor – perantara spesialis independen yang memperdagangkan produk dari hanya beberapa produsen.
Pengecer – mereka yang menjual langsung ke pelanggan. Mereka membeli produk untuk dijual kembali dengan mengenakan margin untuk layanannya.
Pengecer independen (independent retailer) – peritel dimiliki oleh pihak tertentu dan tidak beroperasi sebagai bagian dari rantai ritel yang lebih besar. Misalnya, anda membuka toko kelontong untuk melayani warga sekitar.
Toko rantai (chain store) – sebuah toko, di mana itu merupakan bagian dari grup toko yang sama, dimiliki dan dioperasikan oleh satu perusahaan.
Supermarket – menawarkan berbagai makanan, minuman dan produk; beroperasi secara swalayan; biasanya membeli produk dari produsen lain, memotong grosir.
Department store – organisasi ritel besar yang dicirikan oleh bauran produk yang luas dan diatur ke dalam departemen terpisah. Masing-masing departemen menjual berbagai macam barang yang sangat beragam, mulai dari pakaian, kosmetik hingga elektronik.
Hypermarket – mengkombinasikan toko grosir dan department store.

Orang

Orang (people) merujuk pada mereka yang bekerja di perusahaan, membantu dalam melakukan operasi sehari-hari. Dalam industri jasa, kontribusi mereka signifikan karena mereka berhubungan langsung dengan pelanggan.

Hubungan pelanggan – cara perusahaan terlibat dan berurusan dengan pelanggannya, yang mana penting untuk meningkatkan pengalaman pelanggan dan membina hubungan jangka panjang.

Bisnis jasa membutuhkan orang-orang berkualitas untuk berurusan dengan pelanggan. Mereka bisa menciptakan efek positif terhadap citra dan reputasi perusahaan, mendorong pelanggan untuk menggunakan kembali jasa perusahaan di kemudian hari. Karena alasan ini, perusahaan seharusnya merekrut dan mengembangkan karyawan dengan tepat.

Ada banyak kasus, di mana karyawan harus berurusan langsung dengan pelanggan.

Ambil contoh dalam penjualan pribadi. Konsumen membeli jika tenaga penjual menunjukkan sikap, keterampilan, dan penampilan yang menarik. Mereka tidak hanya sekedar membujuk konsumen untuk memesan produk, tapi mereka juga harus ramah, berusaha untuk mendalami kebutuhan konsumen dan menjelaskan bagaimana produk perusahaan bisa memuaskan kebutuhan mereka.
Contoh lain adalah pelayanan pelanggan. Karyawan memberikan keahlian dan dukungan teknis kepada pelanggan. Cara mereka menangani keluhan dapat mempengaruhi reputasi perusahaan. Jika melakukannya dengan baik, itu menambah nilai dan membangun ikatan emosional pelanggan terhadap layanan perusahaan di masa depan.

Proses

Proses adalah prosedur atau sesuatu yang dilakukan oleh perusahaan untuk menyampaikan produk atau menyediakan layanan ke pelanggan. Itu penting karena mempengaruhi efektifitas dan efisiensi operasi perusahaan.

Menyediakan layanan memerlukan dukungan proses yang jelas dan efisien. Itu untuk menghindari kebingungan dan untuk menyampaikan layanan yang konsisten. Proses bisnis seperti metode pembayaran, waktu tunggu, layanan keluhan pelanggan dan layanan purna jual menentukan apakah pelanggan puas atau tidak dengan layanan perusahaan.

Bukti fisik

Bukti fisik (physical evidence) adalah aspek berwujud ketika perusahaan sedang memberikan layanan kepada pelanggan. Itu mempengaruhi emosi pelanggan ketika sedang menggunakan layanan perusahaan. Seringkali, pelanggan potensial membuat penilaian tentang sebuah layanan berdasarkan bukti fisik bahkan sebelum menggunakannya sama sekali.

Misalnya, ketika konsumen hendak memilih restoran, mereka melihat aspek-aspek seperti desain interior, suasana, dan lingkungan fisik lainnya. Jika restoran kotor, misalnya, mereka enggan datang.

Perusahaan harus mendesain aspek fisik untuk untuk mempengaruhi persepsi pelanggan, termasuk terkait lingkungan fisik, suasana, tata ruang, konsistensi, tanda, dan elemen seperti warna, musik, atau suara.

Pemasaran internasional

Pemasaran internasional berarti menjual dan memasarkan produk perusahan ke luar negeri. Itu bisa mengambil banyak model bisnis, yang mana ekspor adalah yang paling sederhana.

Sekarang, perusahaan tidak hanya menghadapi pesaing domestik tetapi juga luar negeri, setidaknya dari produk yang diimpor. Globalisasi membuat perekonomian antar negara semakin saling terhubung. Barang dan jasa mudah masuk ke pasar domestik karena hambatan perdagangan semakin berkurang. Selain itu, investasi juga mengalir lebih bebas daripada sebelumnya karena restriksi yang lebih rendah, membawa beberapa pemain asing beroperasi di pasar dalam negeri.

Tapi, di sisi lain, globalisasi juga membawa banyak peluang. Perusahaan dapat mengakses pasar yang jauh lebih signifikan daripada pasar domestik. Selain itu, mereka juga bisa menghemat biaya dengan mengalihdayakan atau memindahkan fasilitas produksi mereka ke lokasi dekat dengan sumber bahan baku atau negara-negara di mana upah lebih rendah.

Mode masuk pasar internasional

Berbagai opsi untuk memasuki pasar internasional, masing-masing memiliki resiko dan potensi keuntungan yang bervariasi.

Mengekspor (exporting) – perusahaan menjual langsung ke pembeli luar negeri. Itu relatif murah tapi rentan terhadap perubahan kebijakan perdagangan seperti tarif dan kuota impor. Tapi, sekarang, e-commerce semakin mempermudah untuk mengakses konsumen di luar negeri.
Investasi langsung – perusahaan membangun fasilitas operasi (proyek greenfield) atau mengakuisisi perusahaan yang sudah ada di pasar luar negeri. Strategi ini mahal dan rentan terhadap kebijakan bisnis di negara tujuan tapi perusahaan memiliki kontrol atas asetnya.
Usaha patungan – perusahaan bekerjasama dengan perusahaan lain untuk berinvestasi dalam proyek baru di luar negeri. Mereka saling menyebarkan risiko sambil berbagi keuntungan, sumber daya, dan pengetahuan.
Aliansi strategis – ketika dua atau lebih perusahaan bekerjasama, berbagi sumber daya, dan keahlian untuk mencapai tujuan bisnis bersama. Kerja sama semacam itu bisa jadi usaha patungan, aliansi pemasaran, pengaturan produksi bersama, dan transfer teknologi.
Franchising – perusahaan menjual hak untuk menggunakan nama, reputasi, dan sistem bisnisnya ke orang asing dengan imbalan royalti atau biaya.
Licensing – perusahaan menjual hak untuk menggunakan teknologi, proses atau desain manufaktur kepada pihak asing.

Strategi menjual barang di pasar internasional

Pan-global strategy – perusahaan memasarkan produk standar ke seluruh dunia. Perusahaan menganggap semua konsumen memiliki kebutuhan yang homogen sehingga memperlakukan pasar di seluruh dunia sebagai pasar tunggal. Merek global yang kuat menjadi diantara kunci keberhasilan strategi ini.

Pan-global strategy memungkinkan perusahaan untuk memperoleh skala ekonomi yang lebih signifikan. Tapi, perusahaan menghadapi risiko penerimaan yang rendah karena tidak mengadaptasi penwarannya dengan selera dan budaya lokal.

Merek global – merek yang digunakan oleh perusahaan untuk menjual produknya ke seluruh dunia. Merek global yang kuat menikmati skala ekonomi pemasaran dan keunggulan kompetitif dan memudahkan untuk masuk ke pasar lain di luar negeri.

Glocalization strategy – singkatan dari global lokalisasi. Perusahaan memasarkan produk ke seluruh dunia dengan mengadopsi bauran pemasaran berbeda, diselaraskan dengan kondisi di masing-masing negara. Kadang disebut dengan strategi lokalisasi.

Strategi ini memungkinkan lebih banyak diversifikasi, lebih responsif terhadap selera pelanggan dan kebijakan pemerintah lokal, lebih dapat diterima oleh pelanggan, dan lebih banyak ide dihasilkan untuk inovasi. Tapi, strategi ini lebih mahal dan lebih kompleks.

E-commerce

Perdagangan elektronik, disingkat e-commerce, adalah tentang berbisnis dan melakukan transaksi komersial secara elektronik. Disebut juga dengan pemasaran internet atau pemasaran digital.

E-commerce memiliki dampak signifikan terhadap cara berbisnis, strategi, persaingan dan bauran pemasaran.

Kustomisasi yang lebih tinggi. Perusahaan dapat menggali lebih banyak informasi berguna untuk mengembangkan produk dan memenuhi kebutuhan spesifik konsumen.
Persaingan yang lebih intens. Konsumen memiliki lebih banyak akses terhadap produk, tidak hanya produk lokal tapi juga luar negeri. Mereka lebih mudah berbelanja tanpa harus mengunjungi toko secara spesifik.
Harga jual yang lebih transparan. Konsumen dapat dengan lebih mudah memperbandingkan harga produk. Beberapa situs juga menyediakan layanan komparasi harga.
Memangkas biaya perantara. Konsumen dapat memesan langsung dari perusahaan tanpa harus membeli produk ke ritel atau agen. Akhirnya, saluran distribusi yang lebih pendek mengurangi biaya operasi.
Jangkauan pasar lebih luas. Perusahaan menjangkau tidak hanya konsumen lokal tapi juga global secara lebih mudah.
Promosi yang lebih mudah. Perusahaan dapat mempromosikan dengan lebih cepat dan lebih murah melalui saluran online dan lebih interaktif melalui fitur seperti video.

Model e-commerce

Bisnis ke Bisnis (B2B) – transaksi antara bisnis dengan bisnis lainnya. Itu adalah pemasaran barang dan jasa oleh satu organisasi ke organisasi lainnya melalui media internet. Bisnis dapat mengintegrasikan sistem teknologi informasi, rantai pasokan pembelian, penyimpanan stok, dan distribusi sehingga dapat dikelola dengan lebih efisien.
Bisnis ke Konsumen (B2C) – bisnis menjual langsung ke pelanggan dan mungkin, menyediakan layanan lain yang diperlukan. Ketika berbelanja, anda dapat melakukan semua aktivitas di web, mirip ketika anda datang ke toko ritel. Anda mengunjungi situs web bisnis, menelusuri halaman informasi produk, memilih produk, memasukkannya ke keranjang virtual, dan melakukan pembayaran online. Jika anda adalah pelanggan baru, anda memasukkan detail alamat dan memilih salah satu opsi pengiriman. Akhirnya, anda tinggal menunggu barang sampai di depan pintu rumah anda.
Konsumen ke Konsumen (C2C) – transaksi atau perdagangan berlangsung antara individu dengan individu lainnya. Contohnya adalah platform peers-to-peers lending, di mana anda dapat meminjamkan uang ke individu lainnya.