Efek Penahan

Efek penahan atau efek jangkar (anchoring effect) adalah bentuk bias kognitif yang menyebabkan orang fokus pada referensi pertama yang tersedia (“jangkar”) yang diberikan kepada mereka ketika membuat keputusan.
Misalnya, dalam pemasaran, evaluasi konsumen terhadap kualitas keseluruhan produk baru dapat dipengaruhi oleh penilaian yang dihasilkan dari pengetahuan mereka tentang produk tertentu yang ada yang mungkin memiliki kualitas lebih buruk atau lebih baik daripada produk baru.
Ambil contoh dalam penetapan harga produk. Menetapkan harga terlalu tinggi biasanya dapat menghalangi calon pelanggan untuk membeli. Namun, ketika penjual kemudian mengiklankan harga jual yang lebih rendah, harga asli yang lebih tinggi berfungsi sebagai jangkar, membuat harga jual baru tampak seperti kesepakatan yang jauh lebih baik. Pelanggan kemudian akan jauh lebih bersedia untuk melakukan pembelian daripada sebelumnya.
Karena penilaian umum tentang penawaran produk dan layanan mungkin dipengaruhi oleh titik rujukan sebelumnya, pemasar harus mengenali bagaimana individu dapat melihat informasi baru sebagai hasil dari informasi sebelumnya dan pandangan saat ini tentang apa yang mereka jangkar. Perbandingan harga, fitur, dan perbandingan manfaat hanyalah beberapa contoh area di mana pemasar harus bertujuan untuk memahami bagaimana dan mengapa konsumen dapat secara sistematis menanggapi penawaran tertentu sebagai akibat dari efek penahan.