Untuk menjual produksinya, pendatang baru harus mengamankan saluran distribusi. Jika tidak gagal, tentu produk mereka tidak akan sampai ke pembeli.
Ketika perusahaan lama telah memanfaatkan sejumlah saluran distribusi yang ada, perusahaan baru harus meyakinkan pemangku kepentingan di saluran distribusi (seperti peritel dan grosir) agar mau menempatkan produk mereka di rak-rak penjualan. Upaya ini biasanya dilakukan melalui potongan harga, tunjangan iklan kooperatif, dan sejenisnya, yang mana semuanya itu mengurangi keuntungan.
Semakin terbatas saluran grosir atau eceran untuk suatu produk, semakin sulit untuk masuk ke dalam industri. Demikian juga, hambatan juga akan semakin besar ketika banyak pesaing yang ada di saluran distribusi. Pesaing yang ada mungkin memiliki ikatan dengan saluran berdasarkan hubungan yang telah dibangun dalam jangka panjang, layanan berkualitas tinggi, atau bahkan hubungan eksklusif di mana saluran tersebut semata-mata hanya mau menjual produk dari produsen tertentu. Kadang-kadang hambatan untuk masuk ini begitu tinggi sehingga untuk mengatasinya sebuah perusahaan baru harus membuat saluran distribusi yang sama sekali baru.
