Metode bumerang (boomerang method) adalah metode yang digunakan oleh staf penjualan untuk menanggapi keberatan pelanggan dengan mengubah keberatan menjadi alasan untuk bertindak segera.
Misalnya, seorang tenaga penjualan menjual produk yang diiklankan dengan baik ke peritel. Peritel itu mungkin bertanya, “Mengapa perusahaan Anda harus menghabiskan banyak uang untuk mengiklankan produk tersebut? Padahal, jika mengurangi iklan, perusahaan Anda dapat mengurangi harga dan akan ada lebih banyak orang tertarik, dan kami pun sangat bersedia untuk menaruh produk Anda di rak-rak kami.
Tenaga penjual tersebut membalik pertanyaan peritel tersebut dengan menjawab, “Justru itu, karena kami telah banyak menginklankan produk ini, maka semakin banyak konsumen mengedal produk kami dan manfaatnya. Dengan begitu, Anda tidak perlu melakukan upaya ekstra hanya untuk memastikan bahwa produk ini akan terjual”.
Tenaga penjual kemudian memperkuat argumennya dengan menambahkan informasi lebih banyak seperti fitur inti produk yang tidak dapat ditemukan di produk lain, masa simpan produk, bagaimana menarik lebih banyak pembeli, dan seterusnya. Hasilnya, tenaga penjual membalik alasan utama keberatan (harga relatif mahal) menjadi alasan untuk menaruh lebih banyak produk di rak peritel.
Metode Boomerang
IKLAN