Industrial buyer behavior atau perilaku pembeli industrial adalah cara organisasi bertindak atau melakukan diri sendiri ketika terlibat dalam pembelian barang atau jasa. Mereka membeli mungkin untuk dijual kembali atau untuk digunakan dalam produksi barang atau jasa lain.
Perilaku mungkin akan berbeda untuk kategori [[pembeli]]. Mereka mungkin adalah pembeli pertama dari suatu produk atau layanan atau pembeli yang memesan kembali [[produk]] atau layanan yang sama yang sebelumnya dibeli. Mereka juga mungkin ingin melakukan penyesuaian dengan spesifikasi produk atau layanan relatif terhadap pembelian sebelumnya.
Tahapan-tahapan dalam proses pembelian bisa jadi mencakup pengenalan kebutuhan, definisi kebutuhan, deskripsi kebutuhan, identifikasi penjual, permintaan proposal, evaluasi proposal, pemilihan proposal, prosedur pemesanan, dan tinjauan kinerja.
Konsep pusat pembelian adalah kunci untuk banyak perilaku pembeli industri karena berfokus pada peran yang dilakukan beberapa individu di organisasi dalam pembelian industri. Mengingat bahwa pusat pembelian terdiri dari sekumpulan individu yang terlibat dalam pembelian bisnis dalam organisasi, peran tersebut dapat didekomposisi menjadi:
- Penentu (deciders): individu-individu dengan pengaruh formal atau informal atas pemilihan akhir pemasok
- Pemberi pengaruh (influencers): orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian melalui definisi spesifikasi atau evaluasi alternatif.
- Gatekeepers: individu-individu yang dapat membatasi akses eksternal ke individu-individu kunci dalam organisasi atau, dengan cara yang sama, menghambat atau memfasilitasi aliran informasi ke orang lain utama dalam organisasi.
