Bargaining power of buyers atau daya tawar pembeli merujuk pada kekuatan relatif pembeli terhadap penawaran perusahaan. Ini biasanya dikaitkan dengan harga dan kualitas produk. Pembeli di sini dapat merujuk pengguna akhir, yakni pelanggan individu yang mengkonsumsi produk atau perantara, yakni yang mendistribusikan produk industri kepada pengguna akhir, seperti pengecer dan grosir.
Deskripsi tentang daya tawar pembeli
Daya tawar pembeli merupakan salah satu kekuatan penting yang mempengaruhi profitabilitas suatu industri, sebagaimana dijelaskan dalam model Porter’s Five Forces. Pembeli yang kuat dapat memaksa harga turun atau menuntut kualitas dan layanan produk yang lebih baik. Dengan menurunkan harga dan menaikkan biaya, pembeli yang kuat dapat menekan laba dari industri.
Sebaliknya, ketika pembeli berada dalam posisi tawar yang lemah, perusahaan dalam suatu industri dapat menaikkan harga dan mungkin mengurangi biaya mereka dengan menurunkan kualitas dan layanan produk. In pada akhirnya dapat meningkatkan tingkat keuntungan industri.
Karakteristik daya tawar pembeli yang kuat
Secara umum, pembeli yang memiliki posisi tawar kuat memiliki sejumlah karakteristik berikut:
- Penjualan industri tergantung pada beberapa pembeli. Oleh karena itu, ketika salah satu pembeli menolak pembeli, ini dapat memberikan goncangan terhadap permintaan industri.
- Pembeli memiliki alternatif selain dari produk perusahaan. Dengan kata lain, ada substitusi untuk produk yang saat ini dibeli. Jika industri adalah monopoli, pembeli jelas tidak punya pilihan. Jika ada dua atau lebih perusahaan di industri, pembeli jelas punya pilihan.
- Biaya peralihan yang ditanggung pembeli adalah kecil. Dengan begitu, mereka dapat dengan mudah beralih ke produk alternatif tanpa takut biaya akan melonjak.
- Pembeli memiliki informasi sempurna tentang pasar, termasuk terkait dengan harga, permintaan dan penawaran di industri.
- Pembeli membeli dalam jumlah yang besar. Dalam keadaan seperti itu, pembeli dapat menggunakan daya beli mereka sebagai pengaruh untuk menawar harga. Tidak mengherankan, ketika membeli dalam jumlah besar, pembeli seringkali meminta diskon harga.
- Produk industri bukan merupakan input penting bagi kualitas produk yang dihasilkan oleh pembeli. Misalnya,
- Pembeli memiliki kemampuan dan mengancam untuk memasuki industri dan secara mandiri menghasilkan produk, sehingga memasok kebutuhan mereka sendiri.
- Produk tidak terdiferensiasi.
