Apa itu: Orientasi pasar (market orientation) adalah strategi bisnis dimana perusahaan berfokus pada memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan melalui produknya. Dalam hal ini, perusahaan mengasumsikan kesuksesan mereka tergantung pada kepuasan pelanggan.
Memuaskan pelanggan penting untuk menghasilkan loyalitas dan penjualan berulang dalam jangka panjang. Perusahaan tidak hanya mengembangkan bauran pemasaran yang handal tetapi melakukannya lebih baik daripada pesaing. Dengan begitu, pelanggan memiliki alasan untuk terus membeli produk perusahaan alih-alih produk pesaing.
Cara kerja orientasi pasar
Untuk menjelaskannya, saya akan membahas empat orientasi dalam manajemen pemasaran, mencakup orientasi produksi, produk, pasar dan pemasaran holistik.
Orientasi produksi
Di bawah konsep produksi, perusahaan mengasumsikan, ketersediaan dan harga adalah pertimbangan utama pelanggan untuk membeli. Mereka kemudian fokus mengembangkan strategi distribusi untuk menjangkau pelanggan dan meningkatkan ketersediaan produk. Pada saat yang sama, mereka juga fokus pada efisiensi produksi sehingga dapat menjual produk pada harga yang lebih murah.
Konsep ini adalah bagian awal evolusi manajemen pemasaran. Perusahaan meningkatkan efisiensi dengan merampingkan proses produksi dan mencapai skala ekonomi yang lebih tinggi. Ada beberapa alternatif untuk melakukannya:
- Spesialisasi dengan membagi proses yang kompleks menjadi serangkaian pekerjaan yang spesifik
- Pembelian massal, untuk mendapatkan diskon harga, dan melalui kontrak jangka panjang
- Menargetkan pasar massal, sehingga perusahaan dapat menjual banyak produk
- Penggunaan promosi dan distribusi massal untuk menjangkau sebanyak mungkin pelanggan potensial
- Otomasi proses produksi untuk mengurangi biaya tenaga kerja
- Pendanaan murah, misalnya dengan mengumpulkan dana di pasar modal alih-alih perbankan
Konsep ini cocok ketika permintaan relatif tinggi dibandingkannya dengan pasokan. Dengan demikian, masing-masing perusahan dapat membukukan penjualan tinggi tanpa harus merebut pelanggan dari pesaing. Selain itu, perusahaan biasanya menjual produk yang homogen dan menargetkan seluruh pelanggan di pasar.
Orientasi produk
Di bawah orientasi produk, perusahaan mengasumsikan pelanggan membeli karena alasan produk berkualitas tinggi. Itu berbagi kesamaan dengan orientasi produk, yakni inward-looking. Jika perusahaan memproduksi dengan harga murah atau berkualitas, itu pada akhirnya akan menarik permintaan dengan sendirinya.
Tidak seperti orientasi produksi, mereka fokus pada pengembangan diferensiasi produk alih-alih standarisasi produk. Karena inward-looking, perusahaan tidak cukup memperhatikan tentang kebutuhan dan keinginan pelanggan. Mereka mengasumsikan kualitas produk menjadi faktor pendorong permintaan.
Orientasi penjualan
Di bawah orientasi penjualan, perusahaan fokus untuk menginformasikan dan membujuk pelanggan untuk membeli produk. Dengan kata lain, mereka berusaha mengembangakan teknik penjualan dan promosi untuk menarik permintaan.
Konsep ini juga bersifat inward-looking dan kurang memperhatikan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Perusahaan mengasumsikan promosi yang efektif dan menjangkau lebih banyak pelanggan adalah penentu utama permintaan. Dengan melakukannya, mereka dapat membujuk orang agar membeli produk.
Konsep ini kemungkinan cocok untuk perusahaan dengan persediaan tinggi di gudang. Mereka menghadapi biaya gudang yang signifikan sehingga harus mempromosikan produk secara agresif untuk mencapai lebih banyak penjualan. Atau,orientasi penjualan juga berguna ketika produk sangat diminati pasar dan tidak rentan terhadap perubahan selera konsumen.
Orientasi pasar
Terkadang, kita juga menyebutnya sebagai orientasi pemasaran. Di bawah pendekatan ini, kita mengasumsikan kebutuhan dan keinginan pelanggan menentukan bagaimana perusahaan mengembangkan, memproduksi, mempromosikan dan menjual produk. Perusahan memfokuskan upaya mereka di sekitar bauran pemasaran (produk, price, promotion, place) dan persaingan.
Tujuan akhir orientasi pasar adalah untuk memuaskan pelanggan. Ketika mereka sukses, perusahaan menciptakan nilai pelanggan yang sama atau lebih tinggi daripada harga.
Pendekatan ini cocok untuk pasar di mana selera dan preferensi konsumen berubah dengan cepat dan tidak stabil.
Perusahaan mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan melalui riset pasar dan segmentasi pasar. Kemudian, mereka mengembangkan bauran pemasaran yang tepat. Dengan begitu, produk dapat lebih memenuhi persyaratan pelanggan.
Selain itu, melalui riset pasar, perusahaan juga mengidentifikasi persaingan di pasar. Itu penting untuk menentukan profitabilitas, tekanan kompetitif dan target posisi kompetitif mereka.
Untuk memuaskan pelanggan, perusahaan harus mengembangkan produk secara menguntungkan dan lebih baik daripada produk pesaing. Dengan begitu, mereka dapat mengamankan keuntungan dalam jangka panjang.
Orientasi pemasaran holistik
Ini adalah pengembangan lanjut dari orientasi pemasaran dengan mengakomodasi aspek sosial kemasyarakatan (societal aspects). Karena alasan ini, kita sering menyebutnya sebagai orientasi pemasaran sosial atau orientasi sosial. Konsep ini mendapatkan momentum akhir-akhir ini dengan meningkatnya tuntutan terhadap tanggung jawab sosial perusahaan.
Strategi pemasaran holistik menggabungkan empat aspek utama, yakni pemasaran internal, pemasaran terintegrasi, manajemen hubungan dan tanggung jawab sosial. Perusahaan juga memanfaatkan teknologi dan data untuk mendukung strategi pemasaran.
Keunggulan orientasi pasar
Kepuasan pelanggan. Ketersediaan produk memungkinkan orang memiliki lebih banyak pilihan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Itu mengarah kualitas hidup yang lebih baik.
Tingkat penerimaan yang lebih tinggi. Perusahaan menjual apa yang diinginkan konsumen alih-alih menjual sebanyak mungkin produk yang mungkin sebenarnya tidak ingin konsumen beli. Mereka melakukan riset pasar dan mengembangkan bauran pemasaran yang efektif. Sehingga, kegagalan produk di pasar jauh berkurang karena perusahaan menyelaraskan produk mereka dengan harapan dan permintaan pelanggan.
Memang, beberapa perusahan mungkin gagal untuk menghasilkan penjualan atau keuntungan. Tapi, itu biasanya karena produk mereka tidak lebih baik daripada pesaing. Sehingga, konsumen lebih memilih produk pesaing.
Loyalitas pelanggan. Dengan memuaskan pelanggan, perusahaan dapat menciptakan loyalitas. Itu penting untuk mengamankan penjualan dan keuntungan dalam jangka panjang. Sekali lagi, untuk menghasilkan loyalitas yang lebih tinggi, mereka harus melakukannya lebih baik daripada pesaing.
Lebih banyak ide. Riset pasar memungkinkan perusahaan untuk mengumpulkan umpan balik dari konsumen. Itu berguna untuk meningkatkan kualitas produk yang ada saat ini atau dalam mengembangkan produk baru berikutnya.
Kelemahan orientasi pasar
Lebih kompleks. Perusahaan harus mempertimbangkan aspek yang lebih luas untuk menghasilkan keuntungan, mulai dari kebutuhan pasar, operasi bisnis hingga peta persaingan. Mereka harus memastikan produk memuaskan pelanggan dengan cara yang menguntungkan.
Agar memperoleh keuntungan, mereka harus memastikan produksi berjalan secara efisien. Dan, untuk menghasilkan penjualan, mereka harus memastikan pelanggan lebih menyukai produk daripada produk pesaing.
Harus fleksibel. Tidak hanya lebih kompleks, orientasi pasar memaksa bisnis untuk lebih fleksibel. Perusahaan harus dapat beradaptasi dengan perubahan selera pelanggan dan dinamika persaingan. Jika gagal melakukannya, mereka kehilangan penjualan dan tidak dapat mengamankan keuntungan dalam jangka panjang.
