Apa itu: Penetapan harga promosi (promotional pricing) adalah taktik penetapan harga untuk menarik minat dan meningkatkan penjualan jangka pendek. Perusahaan, terutama di industri ritel, biasanya mengadopsinya untuk menghabiskan stok barang di gudang atau meningkatkan penjualan selama musim puncak. Juga disebut dengan istilah penetapan harga promosional
Apa perbedaan antara penetapan harga promosional dengan penetapan harga penetrasi (penetration pricing)
Penetapan harga promosional biasanya menargetkan penjualan produk yang sudah ada. Sebaliknya, penetapan harga penetrasi biasanya adalah untuk produk di pasar baru. Atau produk baru di pasar yang ada saat ini.
Keduanya memang bertujuan untuk menarik lebih banyak minat terhadap produk perusahaan. Tapi, secara spesifik, harga penetrasi adalah untuk membangun basis pelanggan dan pangsa pasar. Sedangkan, harga promosi adalah untuk meningkatkan volume penjualan dan perusahaan telah memiliki posisi pasar (bukan produk baru).
Selanjutnya, perusahaan mungkin mengadopsi harga promosi untuk memenetrasi pasar. Atau, perusahaan menggunakannya saat meluncurkan produk baru. Dalam hal ini, penetapan harga promosional adalah jenis spesifik penetapan harga penetrasi.
Bagaimana penetapan harga promosional bekerja
Perusahaan menggunakan beragam alternatif untuk menetapkan harga promosi. Tapi, pada dasarnya, perusahaan menawarkan harga yang lebih rendah daripada harga normal. Itu dapat mengambil potongan langsung pada harga jual atau melalui program lainnya.
Saya akan membahas empat contoh promosi.
Pertama adalah diskon harga. Perusahan mengurangi persentase tertentu dari harga normal produk. Tujuannya adalah membantu meningkatkan permintaan dari konsumen yang sensitif terhadap harga.
Diskon harga hampir dapat anda temukan untuk berbagai barang kebutuhan sehari-hari. Biasanya, perusahaan mengadopsinya jika permintaan adalah elastis. Harga yang lebih rendah meningkatkan permintaan yang jauh lebih tinggi.
Perusahaan juga mungkin mengadopsinya selama musim punak. Volume penjualan yang lebih tinggi memungkinkan tingkat perputaran persediaan yang lebih tinggi. Jadi, penghematan biaya gudang seharusnya mengkompensasi margin keuntungan yang lebih rendah akibat diskon harga.
Banyak perusahaan juga menawarkan harga promosi sebagai insentif penjualan saat pertama kali meluncurkan lini produk tertentu. Mereka berusaha menjual produk sebanyak mungkin untuk segera mencapai skala ekonomi. Dengan, mereka dapat meraih biaya rata-rata yang lebih rendah.
Kedua adalah kartu loyalitas. Perusahaan menggunakannya untuk mengelola diskon dan mempromosikan hadiah. Jadi, untuk mendapatkan diskon, anda harus memiliki kartu tersebut.
Perusahaan mendorong anda untuk berbelanja lebih banyak. Setiap pembelian menggunakan kartu tersebut akan mendapatkan poin. Semakin banyak poin anda semakin besar peluang anda untuk mendapatkan diskon atau memperoleh hadiah.
Jika telah mencapai poin tertentu, anda dapat menukarnya dengan diskon harga untuk produk tertentu. Strategi ini umum untuk toko ritel.
Ketiga adalah beli satu gratis satu (buy one get one free atau BOGOF). Seperti namanya, anda mendapatkan satu produk gratis ketika membeli dua barang sekaligus. Ada banyak variasi dari program promo ini dan pada dasarnya itu adalah ketika anda membeli lebih banyak, anda membayar lebih sedikit. Perusahaan biasanya menggunakannya untuk mendapatkan pangsa pasar dan menarik pelanggan ke suatu produk atau merek baru.
Keempat adalah kupon. Biasanya, perusahaan menaruhnya di surat kabar atau majalah. Anda akan mendapatkan potongan harga dengan menukar kupon tersebut di merchant terkait.
Keunggulan dan kelemahan penetapan harga promosional
Keuntungan penetapan harga promosional diantaranya adalah:
Meningkatkan volume penjualan dalam jangka pendek. Harga murah menjadi insentif menarik bagi pelanggan untuk membeli, terutama mereka yang sadar anggaran.
Pertumbuhan pendapatan. Strategi promosi adalah penting untuk meraih lebih banyak pendapatan dan meningkatkan arus kas dalam jangka pendek. Misalnya, perusahaan mungkin menggunakannya menjelang akhir tahun untuk mencapai target tahunan.
Meningkatkan perputaran persediaan. Promo merangsang volume penjualan yang lebih tinggi dan mengurangi penumpukan produk di gudang. Itu pada akhirnya mengurangi biaya yang terkait dengan persediaan.
Mempertahankan loyalitas pelanggan saat ini. Promosi dapat menjadi bentuk penghargaan perusahaan kepada pelanggan loyal mereka.
Tapi, penetapan harga promosional juga mengandung sejumlah kelemahan, diantaranya:
Kalkulasi lebih rumit. Perusahaan harus menilai kelayakan setiap diskon, jangka waktu penawaran, target konsumen, dan perkiraan penjualan tambahan akibat diskon. Perusahaan harus memastikan bahwa peningkatan volume penjualan dapat mengkompensasi harga diskon.
Orientasi harga oleh pelanggan. Mereka mungkin hanya membeli jika diskon tersedia dan enggan membeli lagi karena perusahaan tidak menawarkan diskon lagi. Beberapa perusahaan mungkin menggunakan harga promosi berulang sebagai cara untuk mempertahankan pembelian berkelanjutan dari pembeli yang sensitif terhadap harga.
Persepsi rendah oleh konsumen. Mereka sering mempersepsikan harga diskon dengan kualitas yang rendah. Karena alasan itu, tidak semua produk cocok untuk menetapkan harga promosional.
