Contents
Apa itu: Matriks Ansoff menunjukkan kepada Anda empat strategi pemasaran yang tersedia berdasarkan pertimbangan produk dan target pasar. Igor Ansoff, seorang matematikawan Rusia-Amerika, mengembangkannya dan menerbitkannya dalam artikel Harvard Business Review berjudul “Strategi untuk Diversifikasi.”
Ansoff membagi matriks menjadi empat opsi strategi berdasarkan dua variabel umum: produk (yang sudah ada vs. baru) dan pasar (yang sudah ada vs. baru). Empat strategi dalam matriks Ansoff adalah penetrasi pasar, pengembangan pasar, pengembangan produk, dan diversifikasi.
Mengapa matriks Ansoff penting?
Matriks Ansoff adalah kerangka kerja strategis untuk membantu perusahaan mengetahui mana dari empat arah strategis yang harus mereka ambil untuk berhasil mengembangkan bisnis mereka. Ini biasanya digunakan selama tahap pengembangan strategi dari proses perencanaan pemasaran.
Dari matriks, manajemen mengidentifikasi strategi yang paling mungkin untuk diadopsi. Mereka kemudian merancang taktik mana yang harus mereka gunakan dalam kegiatan pemasaran mereka. Mereka mungkin mengadopsi lebih dari satu strategi untuk menjangkau pasar yang berbeda.
Empat strategi matriks Ansoff
Ansoff membagi matriks menjadi empat strategi berdasarkan produk baru, produk yang sudah ada, pasar baru, dan pasar yang sudah ada. Keempat strategi tersebut adalah:
- Penetrasi pasar
- Pengembangan pasar
- Pengembangan produk
- Diversifikasi
Penetrasi pasar
Perusahaan menjual produk yang sudah ada ke pasar yang sudah ada.
Strategi penetrasi pasar adalah yang paling tidak berisiko dibandingkan dengan tiga opsi lainnya. Perusahaan memiliki pengalaman historis untuk mengetahui risiko, peluang, dan area untuk perbaikan dari pendekatan sebelumnya.
Di bawah strategi penetrasi, perusahaan berupaya meningkatkan pangsa pasarnya untuk produk-produknya saat ini. Mereka dapat mengevaluasi pendekatan masa lalu untuk merancang strategi dan taktik pemasaran yang lebih efektif.
Perusahaan dapat meningkatkan pangsa pasar dengan beberapa cara. Pertama, mereka dapat merangsang pelanggan yang sudah ada untuk membeli lebih banyak. Kampanye iklan yang lebih efektif, promosi penjualan, skema loyalitas, dan pemotongan harga adalah beberapa pilihan.
Kedua, perusahaan mendorong pelanggan untuk menjauh dari produk pesaing. Oleh karena itu, perusahaan harus memastikan produknya lebih memuaskan daripada pesaing, seperti peningkatan kualitas, penambahan fitur, dan layanan purna jual yang unggul. Biasanya juga membutuhkan strategi periklanan dan promosi yang lebih agresif.
Perusahaan juga dapat mengadopsi strategi agresif untuk menghilangkan pesaing. Untuk pemimpin pasar, contohnya adalah penetapan harga pemimpin kerugian atau penetapan harga predator.
Ketiga, perusahaan merangsang calon pelanggan untuk membeli dan menggunakan produk. Beberapa orang mungkin masih belum membeli produk perusahaan atau produk pesaing. Biasanya terjadi pada awal siklus hidup produk, ketika beberapa orang tidak menyadari atau tertarik untuk mencoba produk tersebut. Dengan kata lain, pasar masih berkembang.
Agar berhasil, perusahaan harus mengenali kelemahan sambil mempertahankan keunggulan produk yang ada. Perusahaan dapat menambahkan atribut yang membuat produk lebih menarik. Biasanya penetrasi pasar membutuhkan strategi pemasaran yang lebih agresif.
Pengembangan pasar
Perusahaan menjual produk yang sudah ada ke pasar baru.
Pasar baru mungkin pasar luar negeri. Atau itu adalah wilayah lain dalam suatu negara. Atau, perusahaan menargetkan segmen yang berbeda untuk produk mereka.
Untuk menemukan pasar potensial baru, perusahaan harus melakukan riset pasar yang sistematis. Kemudian, mereka secara individual menargetkan segmen pasar yang teridentifikasi dengan jelas. Pasar baru mungkin mengharuskan perusahaan untuk mengembangkan saluran pemasaran dan distribusi baru untuk setiap pasar.
Terkadang, pasar baru juga membutuhkan pendekatan atau model bisnis yang sama sekali baru. Saat memasuki pasar baru, perusahaan membutuhkan informasi yang lebih detail dari analisis pasar, antara lain tentang:
- Lingkungan makro: menggunakan pendekatan analitis PESTEL
- Segmen pasar: mengidentifikasi segmen yang paling menguntungkan dengan menggunakan beberapa teknik segmentasi pasar
- Profil konsumen: preferensi, daya beli, dan selera.
- Ukuran pasar: ukuran, tren, dan pertumbuhan saat ini vs. potensial
- Profitabilitas pasar: seberapa menguntungkan pasar baru untuk dieksploitasi?
- Intensitas persaingan: melalui pendekatan Lima Kekuatan Porter, misalnya.
- Saluran distribusi dan komunikasi: bagaimana perusahaan harus menjangkau pelanggan potensial secara efektif
Pengembangan produk
Perusahaan meluncurkan produk baru ke pasar yang ada.
Perusahaan dapat mengambil beberapa pilihan untuk produk baru. Pertama, produk baru mungkin merupakan varian baru dari produk yang sudah ada. Perusahaan meluncurkannya untuk melengkapi portofolio produknya. Strategi ini meminimalkan risiko penerimaan oleh konsumen yang ada.
Kedua, produk baru merupakan hasil inovasi baru dengan menggunakan sumber daya dan kompetensi inti yang ada. Melalui riset pasar yang intensif dan pengalaman masa lalu, perusahaan mendesainnya agar sesuai dengan kebutuhan pasar saat ini.
Strategi kedua lebih berisiko daripada yang pertama. Perusahaan harus mengalokasikan lebih banyak sumber daya dan waktu untuk mengembangkan dan memasarkan produk. Di sisi lain, produk baru seperti itu seringkali menimbulkan resistensi konsumen karena enggan mengambil risiko untuk mencoba produk.
Secara umum, keberhasilan pengembangan produk tergantung pada:
- Kemampuan untuk melakukan penelitian dan memahami kebutuhan pelanggan dan pasar
- Kemampuan internal untuk mendorong inovasi dan mengembangkan produk baru
Diversifikasi
Perusahaan menjual produk baru ke pasar baru.
Strategi diversifikasi adalah yang paling agresif dan berisiko dibandingkan dengan tiga strategi lainnya. Risiko pertama menyangkut ketidakpastian tentang penerimaan produk baru. Konsumen mungkin enggan mencoba produk baru, misalnya karena mereka tidak memiliki pengalaman sebelumnya.
Risiko kedua adalah tentang pasar baru. Perusahaan mungkin tidak memiliki pengalaman dengan pasar baru. Oleh karena itu, mereka membutuhkan penelitian mendalam untuk memberikan wawasan yang lebih dalam tentang pasar baru. Menganalisis pasar seperti dalam strategi pengembangan pasar adalah salah satu langkah penting.
Dalam menjalankan strategi diversifikasi, perusahaan secara umum dapat mengambil dua pilihan:
- Diversifikasi sinergis
- Diversifikasi konglomerat
Di bawah diversifikasi sinergis, perusahaan menggunakan pengetahuan yang ada. Pasar dan produk baru berada di sekitar produk atau pasar yang sudah ada.
Diversifikasi sinergis relatif berisiko rendah karena perusahaan memiliki pengetahuan untuk menerapkan strategi, baik itu tentang produksi, pemasaran, atau pengembangan saluran distribusi.
Sementara itu, diversifikasi konglomerat melibatkan wilayah yang sama sekali baru. Perusahaan mungkin akan mengembangkannya secara internal. Namun, biasanya mengkonsumsi sumber daya dan cenderung lambat untuk menumbuhkan penjualan.
Pilihan lainnya adalah mengakuisisi perusahaan lain di pasar baru. Akuisisi menjanjikan pertumbuhan yang cepat, meskipun tidak selalu mengarah pada kesuksesan.