Contents
Menyusun dan memastikan proposisi nilai pelanggan yang efektif sangat penting bagi merek untuk membedakan diri mereka di pasar dan mendorong kesuksesan bisnis. Proposisi nilai yang menarik dengan jelas mengkomunikasikan manfaat dan solusi unik yang ditawarkan suatu merek kepada audiens targetnya, membantu menarik pelanggan dan menetapkan landasan bagi strategi pemasaran dan penjualan yang efektif.
Dengan memanfaatkan Kerangka “Jobs to be done”, yang menekankan pemahaman tugas atau masalah spesifik yang perlu diselesaikan pelanggan, merek dapat memposisikan diri untuk memenuhi kebutuhan tersebut secara efektif. Mengajukan pertanyaan kunci untuk mendefinisikan proposisi nilai, seperti mengidentifikasi produk atau layanan yang ditawarkan, permasalahan yang dipecahkan untuk audiens target, dan fitur unik yang membedakan merek dari pesaing, sangat penting dalam menciptakan proposisi nilai yang kuat.
Menguji proposisi nilai dengan calon pelanggan atau pihak ketiga yang tidak memihak sangat penting untuk memastikan efektivitasnya. Mengumpulkan umpan balik mengenai kejelasan, persuasif, dan daya ingat proposisi nilai memungkinkan merek untuk menyempurnakan dan meningkatkannya, memastikan bahwa proposisi tersebut sesuai dengan target audiens.
Setelah diselesaikan, proposisi nilai harus ditampilkan secara jelas di situs web perusahaan dan dikomunikasikan secara konsisten ke seluruh saluran pemasaran. Dengan memanfaatkan proposisi nilai dalam upaya menghasilkan prospek dan konversi, serta dalam upaya investor, merek dapat menunjukkan nilai unik mereka dan mendorong pertumbuhan bisnis. Pada akhirnya, proposisi nilai yang disusun dengan baik dan dikomunikasikan secara efektif akan menyiapkan merek untuk mencapai kesuksesan jangka panjang di pasar masing-masing.
Menyusun proposisi nilai pelanggan
- Mulailah dengan kerangka “Jobs to be done”.
- Tanyakan: Apa yang ditawarkan merek tersebut? Pekerjaan apa yang harus dilakukan oleh pelanggan yang menyewa merek? Siapa pesaingnya? Apa yang membedakan merek tersebut?
- Ringkaslah jawaban dalam proposisi nilai yang jelas dan ringkas.
Untuk menciptakan proposisi nilai pelanggan yang menarik, penting untuk memulai dengan Kerangka “Jobs to be done“. Teori ini, yang dikembangkan oleh Profesor Clayton Christensen dari Harvard Business School, menekankan bahwa pelanggan “menyewa” produk atau layanan untuk menyelesaikan tugas tertentu atau memecahkan masalah tertentu.
Dengan memahami pekerjaan yang harus diselesaikan oleh target pelanggan, merek dapat memposisikan diri mereka dengan lebih baik untuk memenuhi kebutuhan tersebut secara efektif. Airbnb, misalnya, menyadari bahwa wisatawan mencari pengalaman unik dan terlokalisasi serta akomodasi terjangkau, yang sering kali tidak disediakan oleh hotel tradisional. Dengan berfokus pada pekerjaan yang harus diselesaikan, Airbnb menciptakan proposisi nilai sukses yang sesuai dengan target audiensnya.
Untuk menentukan proposisi nilai yang kuat, merek harus mengajukan pertanyaan-pertanyaan kunci dan memberikan jawaban yang jelas. Mereka harus mengidentifikasi produk, layanan, atau pengalaman spesifik yang mereka tawarkan kepada pelanggan dan menjelaskan secara spesifik fitur dan manfaatnya.
Merek juga harus menentukan masalah atau kebutuhan tertentu yang mereka selesaikan untuk audiens target mereka, dengan mempertimbangkan pekerjaan fungsional dan emosional. Meneliti dan menganalisis pesaing di industri ini sangat penting untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan mereka.
Dengan menunjukkan dengan tepat fitur, manfaat, atau nilai unik yang membedakannya dari pesaing, seperti kualitas, harga, kenyamanan, atau dampak sosial, merek dapat menciptakan proposisi nilai yang menarik.
Setelah elemen-elemen kunci ini diidentifikasi, langkah selanjutnya adalah merangkum jawaban-jawaban dalam proposisi nilai yang jelas dan ringkas. Tujuannya adalah untuk menyaring nilai unik merek menjadi pernyataan singkat yang panjangnya tidak lebih dari beberapa kalimat dan mudah dipahami.
Memastikan proposisi nilai pelanggan yang efektif
- Uji proposisi nilai dengan orang-orang yang tidak terbiasa dengan bisnis tersebut
- Atasi setiap titik kebingungan dengan mengedit pernyataan
- Publikasikan proposisi nilai akhir di situs web, dalam materi pemasaran, dan hafalkan untuk jaringan dan promosi
Untuk memastikan efektivitas proposisi nilai pelanggan, penting untuk mengujinya dengan orang-orang yang tidak mengenal bisnis tersebut. Berbagi rancangan proposisi nilai dengan calon pelanggan atau pihak ketiga yang tidak memihak memungkinkan merek mengumpulkan umpan balik yang berharga mengenai kejelasan, daya persuasif, dan daya ingatnya.
Mengajukan pertanyaan seperti, “Menurut Anda, apa yang ditawarkan merek ini?” atau “Apa perbedaan merek ini dengan pesaing?” dapat memberikan wawasan tentang seberapa baik proposisi nilai sesuai dengan target audiens. Sebuah startup perangkat lunak, misalnya, dapat menguji proposisi nilainya dengan kelompok fokus yang terdiri dari pengguna potensial untuk mengumpulkan wawasan tentang seberapa baik proposisi nilainya sesuai dengan kebutuhan dan preferensi mereka sebelum menyelesaikannya.
Berdasarkan masukan yang diterima, merek harus mengidentifikasi area kebingungan atau ambiguitas dalam proposisi nilai mereka dan mengatasinya dengan mengedit pernyataan tersebut. Merevisi dan menyempurnakan proposisi nilai untuk meningkatkan kejelasan dan menyampaikan nilai merek kepada pelanggan dengan lebih baik sangatlah penting.
Menggunakan bahasa yang sederhana dan bebas jargon yang mudah dipahami oleh audiens target sangatlah penting. Misalnya, jika proposisi nilai aplikasi kebugaran tidak jelas mengenai fitur uniknya, perusahaan dapat merevisinya untuk menyoroti manfaat spesifik seperti rencana olahraga yang dipersonalisasi atau integrasi dengan perangkat wearable populer.
Setelah proposisi nilai akhir dibuat, proposisi nilai tersebut harus ditampilkan dengan jelas di situs web perusahaan, terutama di halaman beranda dan halaman utama, sehingga memastikan proposisi tersebut mudah terlihat dan dibaca. Memasukkan proposisi nilai ke dalam materi pemasaran merek, seperti brosur, iklan, dan konten media sosial, juga penting untuk mengkomunikasikan nilai unik secara konsisten di semua saluran.
Dollar Shave Club, misalnya, menonjolkan proposisi nilainya, “ Pencukuran yang bagus untuk beberapa dolar sebulan,” di situs webnya dan dalam kampanye pemasaran, menjadikannya bagian yang mudah diingat dan tidak terpisahkan dari identitas mereknya.
Menyiapkan merek Anda untuk sukses
- Posisikan merek Anda sebagai solusi atas pekerjaan yang harus diselesaikan
- Renungkan kebutuhan yang dipenuhi merek Anda, pesaing, dan bagaimana Anda memberikan pengalaman unik
- Gunakan proposisi nilai Anda untuk mengonversi prospek, menawarkan kepada investor, dan mengkomunikasikan nilai merek Anda dalam skala besar
Untuk menyiapkan merek agar sukses, penting untuk memposisikannya sebagai solusi terhadap pekerjaan yang harus dilakukan. Menyelaraskan pesan dan positioning merek dengan target pekerjaan tertentu yang perlu dicapai pelanggan dan menekankan bagaimana produk, layanan, atau pengalaman merek memberikan solusi terhadap pekerjaan tersebut dengan lebih baik daripada pesaing sangatlah penting. Spotify, misalnya, memposisikan dirinya sebagai solusi tepat bagi pecinta musik yang menginginkan akses instan ke perpustakaan lagu yang luas, daftar putar yang dipersonalisasi, dan penemuan artis baru, semuanya dalam satu platform yang nyaman.
Menilai kebutuhan pelanggan sasaran yang terus berkembang dan memastikan bahwa merek terus memenuhi kebutuhan yang relevan dan bermakna untuk dilakukan adalah hal yang sangat penting. Memantau pesaing dan tetap mendapat informasi tentang penawaran, positioning, dan proposisi nilai mereka memungkinkan merek mencari peluang untuk membedakan dan berinovasi. Tesla, misalnya, secara rutin menganalisis pasar kendaraan listrik dan preferensi konsumen untuk tetap menjadi yang terdepan dalam persaingan, dengan fokus pada penyediaan teknologi mutakhir, desain ramping, dan pengalaman berkendara yang tak tertandingi.
Terakhir, memanfaatkan proposisi nilai dalam menghasilkan prospek dan upaya konversi, seperti pemasaran konten, kampanye email, dan promosi penjualan, sangat penting untuk memikat calon pelanggan dan menunjukkan mengapa merek adalah pilihan terbaik.
Memasukkan proposisi nilai ke dalam promosi investor juga dapat membantu mengartikulasikan dengan jelas potensi pertumbuhan dan kesuksesan merek, menunjukkan kepada investor bagaimana nilai unik membedakan merek di pasar. Hootsuite, sebuah platform manajemen media sosial, secara efektif menggunakan proposisi nilainya dalam penjualan dan promosi investor untuk menyoroti bagaimana Hootsuite membantu bisnis menghemat waktu, mengelola banyak akun sosial secara efisien, dan mengembangkan kehadiran online mereka.
