Apa itu: Titik jual unik (unique selling point) adalah sesuatu yang membuat produk menarik bagi konsumen dan berbeda dari pesaing. Ini dapat mengambil berbagai dimensi produk, seperti fungsi, fitur, kualitas, kinerja, desain, dan harga jual. Sinonim titik jual unik adalah proposisi penjualan unik (unique selling proposition), titik penjualan unik, atau nilai jual unik.
Menciptakan nilai unik adalah bagian penting dari setiap strategi pemasaran. Itulah alasan mengapa konsumen lebih memilih satu merek produk daripada yang lain. Ketika mereka menyukainya, konsumen akan cenderung loyal, bersedia membelinya nanti, dan bersedia merekomendasikannya kepada keluarga atau teman mereka.
Apa saja contoh titik jual unik?
Seperti yang saya katakan sebelumnya, titik penjualan unik dapat mengambil berbagai dimensi produk. Ini bisa berupa harga yang lebih rendah, kinerja produk yang lebih baik, versi produk yang lebih kecil, fungsionalitas tambahan, atau hanya menggunakan warna atau desain yang berbeda.
Berikut adalah contoh proposisi nilai dari berbagai merek global.
- Desain inovatif seperti Apple iPod
- Performa seperti Mercedes dan BMW
- Pengembalian gratis seperti Zappos
- Produk segar dari Domino’s Pizza
- Keamanan dan ketepatan waktu seperti pengiriman paket FedEx
Mengapa titik jual unik itu penting?
Ada berbagai alasan mengapa perusahaan harus membangun nilai jual yang unik. Pertama, membuat produk tampak menarik bagi pelanggan. Ini menciptakan preferensi konsumen jika mereka menyukainya.
Kedua, keunikan memungkinkan perusahaan untuk membebankan harga yang lebih tinggi dan menciptakan loyalitas pelanggan, membuat mereka enggan untuk beralih ke produk pesaing. Untuk melakukannya, perusahaan mengembangkan keunikan dalam dimensi non-harga seperti kualitas dan kinerja produk. Itu pada akhirnya akan mendukung citra merek yang kuat, membuat permintaan kurang sensitif terhadap perubahan harga.
Ketiga, keunikan mendorong publisitas positif dari pelanggan. Misalkan proposisi nilai perusahaan sesuai atau melebihi harapan konsumen. Dalam hal ini, mereka akan terus membeli dan bersedia merekomendasikan produk tersebut, baik dari mulut ke mulut maupun melalui media sosial.
Keempat, publisitas positif pada akhirnya meningkatkan pangsa pasar perusahaan. Publisitas membawa pelanggan baru ke perusahaan, sehingga mengurangi biaya promosi. Ini kemudian meningkatkan basis pelanggan dan penjualan produk.
Bagaimana perusahaan mengembangkan titik jual unik?
Bisnis ada untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Dan memenuhi kebutuhan dan keinginan adalah dasar untuk menciptakan nilai jual yang unik. Bagaimana caranya? Ada beberapa langkah yang harus dilakukan perusahaan.
Pertama, perusahaan perlu menggambarkan kebutuhan dan keinginan konsumen dari pasar sasaran. Ini melibatkan upaya seperti segmentasi pasar dan identifikasi karakteristik psikologis pelanggan sasaran.
Yang kedua adalah membuat daftar solusi apa yang ditawarkan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan ini. Kebutuhan atau tantangan apa yang dihadapi orang, dan bagaimana bisnis membantu mereka mengatasinya. Misalnya, sebuah perusahaan menawarkan solusi yang terjangkau karena konsumen di pasar sasaran sadar akan harga.
Ketiga, menyempurnakan solusi yang tepat, tipikal, dan memiliki peluang keberhasilan tertinggi. Perusahaan mungkin memberikan beberapa solusi alternatif, tetapi pesaing telah menawarkannya terlebih dahulu. Atau, jawabannya mungkin tidak sesuai dengan sumber daya dan kapabilitas perusahaan saat ini, sehingga kemungkinannya kecil untuk berhasil dan menguntungkan.
Katakanlah, sebagian besar pesaing saat ini menawarkan harga rendah. Oleh karena itu, jika perusahaan juga menyediakan produk yang murah, mungkin tidak menguntungkan karena tekanan persaingan yang lebih tinggi. Perusahaan juga tidak mungkin menekan biaya produksi karena keterbatasan kapasitas produksi untuk produksi massal. Akibatnya, perusahaan lebih memilih opsi yang lebih terjangkau tetapi dengan kualitas yang lebih baik.
Keempat, membangun janji kepada pelanggan, menciptakan persepsi. Perusahaan dapat menggunakan berbagai saluran promosi untuk menciptakan persepsi pelanggan bahwa meskipun harga sedikit lebih tinggi, mereka melakukannya dengan lebih baik.
