Apa itu: Peramalan penjualan, atau perkiraan penjualan, (sales forecasting) adalah upaya untuk memprediksi penjualan di masa depan untuk jangka waktu tertentu, dan dengan asumsi dasar tertentu. Itu mungkin untuk nilai penjualan atau volume penjualan. Berbeda dengan volume penjualan, untuk memprediksi nilai penjualan, anda membutuhkan asumsi terhadap harga dan volume. Prediksi mungkin untuk tahun depan, atau tiga hingga lima tahun ke depan.
Pentingnya peramalan penjualan
Perkiraan penjualan adalah dasar perencanaan. Memperkirakan penjualan penting untuk perencanaan produksi dan persediaan, penganggaran, program pemasaran, pembelian, dan alokasi sumber daya.
Memang, ramalan penjualan seringkali tidak 100% tepat sehingga tidak menurunkan ketidakpastian di masa depan. Dengan kata lain, perusahaan tidak mungkin untuk memprediksi masa depan dengan kepastian yang akurat.
Tapi, perkiraan penjualan meningkatkan kepercayaan manajemen untuk membuat keputusan bisnis yang penting. Itu termasuk untuk:
- Mengelola arus kas dan menetapkan anggaran untuk masing-masing fungsi bisnis.
- Memperkirakan kebutuhan pasokan bahan baku, tenaga kerja dan mesin produksi.
- Menentukan tingkat persediaan yang optimum sehingga tidak terlalu berlebih atau tidak terlalu kurang.
- Mengembangkan rencana pemasaran yang sesuai, termasuk tentang harga, produk, promosi, dan saluran distribusi.
- Menghitung kebutuhan sumber daya manusia, misalnya apakah perlu merekrut tenaga kerja permanen atau temporer.
Misalnya, perkiraan penjualan mungkin mengharuskan perusahaan untuk menyesuaikan sumber daya saat ini. Kapasitas produksi saat ini mungkin kurang memadai sehingga mereka memutuskan untuk membeli mesin baru. Atau, mereka membutuhkan program promosi yang lebih agresif karena penjualan ke depan prospektif seiring dengan tingginya permintaan pasar.
Metode peramalan penjualan
Dua jenis peramalan penjualan:
- Kualitatif, mengandalkan penilaian subyektif untuk menghasilkan perkiraan.
- Kuantitatif, mengandalkan data untuk untuk menghasilkan angka prediksi.
Metode kualitatif
Dalam pendekatan ini, perusahaan menggunakan penilaian subyektif dari beberapa orang alih-alih berbasis data. Mereka mungkin melakukan jajak pendapat tenaga penjualan dan survei konsumen. Alternatifnya, mereka dapat menggunakan:
- Program evaluation and review technique (PERT)
- Teknik Delphi
Di bawah metode PERT, pakar atau tenaga penjualan memberikan perkiraan dalam tiga skenario: optimis, pesimis, dan kemungkinan besar (most likely). Kemudian, mereka memboboti masing-masing skenario dengan bobot tertentu untuk menentukan hasil akhir. Misalnya, jika mereka berpikir skenario kemungkinan besar memiliki peluang dua kali lipat daripada skenario pesimis dan optimis, maka kita dapat menghitung estimasi PERT sebagai berikut:
Estimasi PERT = (Optimis + (2 x Kemungkinan besar) + Pesimis)/4
Dalam rumus di atas, mereka juga mengasumsikan skenario optimis memiliki peluang yang sama dengan skenario pesimis.
Selanjutnya, di bawah teknik Delphi, perusahaan mengumpulkan panel, biasanya terdiri dari pakar eksternal. Masing-masing menghasilkan prakiraan independen, yang mana kemudian merevisi proyeksi mereka hingga mencapai konsensus.
Metode kualitatif memiliki sejumlah keuntungan. Beberapa perusahaan menggunakannya karena relatif cukup sederhana, terutama jika data historis tidak tersedia. Selain itu, metode ini tidak mengandalkan data kuantitatif, melainkan pengalaman dari masing-masing pakar atau tenaga ahli. Perusahaan menyukainya terutama ketika penentu kebiasaan membeli berubah atau sulit ditentukan.
Metode kuantitatif
Metode kualitatif mengandalkan data untuk menghasilkan perkiraan. Secara umum, metode kuantitatif menggunakan data penjualan masa lalu untuk memprediksi penjualan di masa depan. Itu kita sebut sebagai analisis deret waktu. Beberapa tekniknya adalah Exponential Smoothing, Autoregressive model, Moving Average, Autoregressive Integrated Moving Average (ARIMA) dan variasinya.
Sementara itu, teknik lainnya adalah mengandalkan beberapa variabel prediktor untuk menghasilkan angka perkiraan penjualan. Katakanlah, perusahaan menggunakan pertumbuhan ekonomi dan pengeluaran per kapita penduduk sebagai prediktors. Analisis yang paling umum adalah regresi. Itu mungkin menggunakan satu titik waktu.
Model regresi yang lebih canggih adalah regresi panel. Itu menggunakan beberapa titik waktu (data panel) dan beberapa variabel. Misalnya, untuk memprediksi penjualan, perusahaan menggunakan data pertumbuhan ekonomi dan pengeluaran per kapita penduduk dalam sepuluh tahun terakhir.
Faktor pertimbangan dalam peramalan penjualan
Peramalan membantu kita untuk memberikan gambaran masa depan, yang setidaknya mendekati. Namun, memang, mustahil untuk menghasilkan angka yang benar-benar tepat karena masa depan adalah tidak pasti. Berbagai faktor eksternal mempengaruhi kinerja penjualan, termasuk:
- Perubahan selera konsumen
- Perubahan teknologi
- Perubahan perilaku belanja
- Kondisi perekonomian seperti pertumbuhan ekonomi, inflasi, nilai tukar dan suku bunga
- Dinamika persaingan, termasuk strategi persaingan
