Contents
Apa itu: Proposisi jual unik, atau proposisi penjualan unik (unique selling proposition) menunjukkan ke anda serangkaian manfaat dan solusi dari produk untuk memuaskan kebutuhan pelanggan dan membedakannya dari produk pesaing. Itulah alasan utama konsumen membeli sebuah produk, meskipun harganya mungkin lebih mahal daripada produk lain. Dan, bagi perusahaan, itu adalah pertimbangan pertama dalam pengembangan produk baru.
Proposisi jual unik mungkin berwujud. Anda dapat melihatnya dari penampilan fisik produk seperti fitur dan desain. Atau, itu tidak berwujud seperti kinerja dan keandalan, dan daya tahan. Dan, secara umum, perusahaan membangun proposisi nilai melalui kombinasi dari bauran pemasaran.
Disisi lain, nilai yang dipersepsikan pelanggan menentukan apakah proposisi jual berhasil atau gagal. Jika perusahaan menjual produk lebih baik daripada pesaing, mereka akan membelinya. Mereka melihat nilai produk sebanding atau lebih tinggi dari harganya. Sebaliknya, jika itu lebih buruk, mereka membeli produk alternatif yang lebih baik.
Mengapa proposisi jual unik penting
Perusahaan memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk mereka. Untuk melakukannya, perusahaan harus memastikan mereka menguntungkan.Tujuan inti produk adalah memenuhi kebutuhan konsumen. Tapi, karena perusahaan harus bersaing satu sama lain, maka mereka harus membuat produk unik.
Produk adalah berhasil jika menawarkan sesuatu yang istimewa. Mereka memuaskan pelanggan dengan serangkaian atribut kunci, yang mana juga berbeda dengan produk pesaing. Dengan begitu, konsumen tidak akan menemukan manfaat yang sama dan lebih baik pada produk alternatif.
Menciptakan proposisi jual unik menjadi cara efektif untuk mengalihkan bisnis dari para pesaingnya. Itu menjadi alasan mengapa konsumen harus membeli produk dari sebuah perusahaan alih-alih produk alternatif. Jika sukses, perusahaan mengamankan loyalitas dan penjualan sehingga uang akan terus mengalir masuk. Singkat cerita, tujuan akhir merancang proposisi nilai adalah memenangkan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.
Berikut adalah berbagai alasan mengapa proposisi jual unik penting bagi perusahaan:
- Membuat produk tampak menarik bagi pelanggan. Itu menciptakan preferensi konsumen jika mereka menyukainya. Harga yang lebih rendah, misalnya, menarik sebagian besar konsumen untuk membeli.
- Memungkinkan perusahaan untuk menetapkan harga yang lebih tinggi. Menawarkan produk unik adalah alternatif dari strategi harga rendah. Itu sebagai salah satu cara untuk menciptakan loyalitas pelanggan dan biaya peralihan yang tinggi. Dalam hal ini, perusahaan mengembangkan keunikan pada dimensi non-harga.
- Menghasilkan publisitas positif dari pelanggan. Katakanlah, proposisi jual unik sesuai atau melebihi ekspektasi pelanggan. Dalam kasus ini, mereka tidak hanya akan terus membeli tetapi juga bersedia merekomendasikan produk ke orang lain baik melalui komunikasi mulut ke mulut maupun melalui media sosial.
- Peningkatan pangsa pasar dan penghematan biaya. Publisitas positif menghasilkan semakin banyak pembelian potensial, meningkatkan pangsa pasar perusahaan. Selain itu, perusahaan dapat menghemat biaya promosi.
Bagaimana mengembangkan proposisi jual unik
Menciptakan proposisi nilai melibatkan sejumlah langkah.
Pertama, perusahaan memetakan dan mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen. Perusahaan mensegmentasi pasar dan mengidentifikasi karakteristik pelanggan.
Kedua, perusahaan membuat daftar solusi potensial untuk ditawarkan ke pasar. Mereka memikirkan cara untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan konsumen target. Itu mungkin melalui produk yang ramah lingkungan, harga rendah, atau fitur unik.
Ketiga, perusahaan menyaring solusi yang tepat dan memiliki peluang sukses tertinggi. Mereka memastikan itu berbeda dari pesaing sehingga konsumen bersedia membeli.
Selain itu, mereka juga harus mempertimbangkan sumber daya dan kapabilitas internal. Beberapa solusi mungkin adalah mustahil karena melebihi sumber daya perusahaan saat ini. Misalnya, produk massal mungkin tidak cocok bagi perusahan kecil karena skala operasi yang terbatas. Mereka sulit mencapai harga yang lebih rendah daripada pesaing mereka yang lebih besar dan lebih mapan. Sehingga, ketika perusahan kecil merancang proposisi nilai melalui harga rendah, mereka akan sulit menang di pasar.
Keempat, perusahaan membangun persepsi dan janji kepada konsumen melalui serangkaian promosi yang tepat. Produk tidak hanya harus memiliki keunggulan sehingga cukup kuat untuk menarik pelanggan dan berbeda dari pesaing. Tetapi perusahaan juga harus mengkampanyekan keunggulan tersebut ke konsumen. Kampanye promosi harus menyoroti proposisi jual unik secara mencolok. Sehingga, konsumen akan tergoda untuk membeli dan penjualan produk meningkat. Betapapun unggul sebuah produk, jika pelanggan tidak mengetahuinya, mereka tidak akan membeli. Kampanye iklan harus membentuk persepsi nilai yang positif dimata pelanggan.
Contoh proposisi penjualan unik
Perusahaan memiliki banyak cara untuk mengembangkan proposisi jual unik. Perusahaan mungkin menawarkan harga terendah atau kualitas tertinggi untuk memuaskan pelanggan sekaligus membedakan produk mereka di pasar. Dan, secara umum, mereka melakukannya dalam beberapa bentuk berbeda, seperti:
- Harga
- Kualitas produk
- Sikap etis
- Kenyamanan dan layanan pelanggan
Harga
Harga rendah adalah salah satu daya tarik bagi konsumen, terutama mereka yang sadar anggaran. Walmart mencapai kesuksesan sebagai peritel ternama di dunia melalui strategi Harga Rendah Setiap Hari (Everyday Low Price). Itu bukan hanya sebagai slogan promosi penjualan pada musim-musim puncak penjualan saja, tetapi perusahaan menawarkannya sepanjang tahun.
Harga menjadi dimensi yang menarik untuk digunakan. Untuk memuaskan kebutuhan mereka, konsumen membandingkan persepsi nilai mereka terhadap produk dengan harganya. Jika harga lebih tinggi daripada nilai yang dipersepsikan, mereka tidak puas dan cenderung menghindari produk. Sebaliknya, jika harga lebih rendah, mereka akan membeli dan puas.
Kualitas produk
Dalam hal ini, perusahaan membuat produk bebas dari cacat dan kekurangan. Kualitas tidak hanya tentang fitur fisik, tetapi juga elemen non fisik seperti kinerja, daya tahan, dan keandalan.
Produk premium seperti iPhone mengandalkan kualitas untuk menarik pelanggan. Apple memiliki reputasi sebagai perusahaan dengan produk yang inovatif dan mutakhir. Perusahaan mengembangkan penelitian dan pengembangan (R&D) yang mendalam. Perusahaan kemudian mematenkan hasil produk atau proses untuk menghindari pembajakan oleh pesaing.
Starbucks juga mengandalkan kualitas sebagai salah satu proposisi nilai mereka. Perusahaan membeli biji kopi dari seluruh dunia, memilihnya dengan hati-hati dan memastikan mereka berasal dari sumber terbaik di dunia. Selain itu, perusahaan juga mengandalkan kualitas layanan dan desain suasana untuk gerai-gerai mereka.
Sikap etis
Meningkatnya kesadaran lingkungan membuat lebih banyak orang untuk membeli produk dari perusahaan yang ramah lingkungan. Mereka seringkali membeli bukan karena alasan harga tetapi siapa produsennya. Mereka bersedia membayar harga premium jika produk sesuai dengan nilai-nilai mereka.
Beberapa perusahaan kemudian mengadopsi sikap etis dalam merancang produk mereka. Tesla adalah contohnya. Perusahaan menjadi pionir kendaraan listrik ramah lingkungan melalui sejumlah inovasi mereka.
Pentingnya dampak sosial dan lingkungan juga mendorong Unilever, produsen barang konsumen, untuk mengadopsi praktik-praktik etis. Perusahaan meluncurkan Unilever Sustainable Living Plan pada tahun 2010 dan berusaha untuk mengurangi jumlah limbah dalam rantai pasokan. Perusahaan juga menargetkan deforestasi bersih nol untuk empat komoditas: kedelai, minyak sawit, kertas dan bubur kayu, dan daging sapi.
Kenyamanan dan layanan pelanggan
Menghemat waktu dan nyaman adalah salah satu cara untuk menciptakan diferensiasi yang efektif. eCommerce adalah contoh bagus. Belanja online adalah metode yang nyaman bagi sebagian besar konsumen. Mereka dapat membeli produk di mana saja dan kapan saja tanpa harus mengunjungi toko ritel. Mereka juga dapat menghemat biaya, seperti biaya transportasi menuju toko ritel. Beberapa toko online kemudian juga menawarkan pengiriman gratis. Itulah beberapa alasan mengapa e-commerce semakin populer dan mengalahkan ritel tradisional.
Domino’s Pizza menawarkan pengiriman gratis dan jaminan pengiriman 30 menit. Itu juga membuat pelanggan menyukainya karena produk tiba ketika mereka membutuhkannya.
Selanjutnya, beberapa perusahaan, seperti perabotan dapur, mengandalkan layanan pelanggan sebagai diferensiasi. Mereka mungkin menawarkan layanan gratis untuk memasang produk di rumah pelanggan. Mereka mungkin juga memberikan layanan purna jual lainnya untuk menciptakan kepuasan yang lebih tinggi bagi pelanggan.