Contents
Proposisi nilai pelanggan (customer value proposition atau CVP) adalah pernyataan jelas yang menjelaskan apa yang ditawarkan suatu merek dan mengapa merek tersebut lebih baik daripada pesaingnya. Ini pada dasarnya adalah jawaban atas pertanyaan, “Mengapa pelanggan harus memilih Anda?”
CVP yang dibuat dengan baik harus ringkas dan berdampak, biasanya tidak lebih dari beberapa kalimat, dan harus secara efektif mengkomunikasikan nilai unik yang diberikan merek kepada audiens targetnya. Untuk memperkuat CVP, penting untuk mendukungnya dengan fakta dan data yang menunjukkan nilai merek, seperti testimoni pelanggan, penghargaan industri, atau hasil yang dapat diukur.
Dengan mengartikulasikan secara jelas manfaat yang diharapkan pelanggan terima dengan memilih merek, CVP yang kuat dapat membantu membedakan merek dari pesaingnya dan menarik perhatian calon pelanggan yang mencari solusi terhadap kebutuhan atau masalah spesifik mereka.
Mengapa proposisi nilai pelanggan penting?
- Mengurangi kebisingan: Komunikasikan dengan jelas manfaat yang diperoleh pelanggan dengan memilih merek Anda.
- Keserbagunaan: Digunakan di situs web Anda (mengonversi prospek menjadi pelanggan), promosi investor, dan percakapan sehari-hari.
- Advokasi Merek: CVP yang berkesan melekat pada investor, calon pelanggan, dan jaringan Anda, memastikan nilai merek Anda dipahami.
Proposisi nilai pelanggan (CVP) sangat penting bagi merek apa pun karena membantu mengurangi kebisingan di pasar yang ramai dan dengan jelas mengkomunikasikan manfaat yang dapat diperoleh pelanggan dengan memilih merek dibandingkan pesaingnya. Dalam lingkungan bisnis yang serba cepat dan jenuh saat ini, konsumen dibombardir dengan pesan pemasaran dan pilihan produk yang tak terhitung jumlahnya, sehingga semakin sulit bagi merek untuk menonjol.
CVP yang dirancang dengan baik dapat membantu menarik perhatian calon pelanggan dengan secara ringkas menampilkan nilai unik yang ditawarkan merek, baik melalui kualitas unggul, kenyamanan, keterjangkauan, atau pembeda utama lainnya.
Selain itu, CVP adalah alat serbaguna yang dapat digunakan di berbagai titik kontak, seperti di situs web merek, untuk mengubah prospek menjadi pelanggan, dalam promosi investor untuk mendapatkan pendanaan, dan bahkan dalam percakapan sehari-hari untuk menyebarkan kesadaran merek. Pada akhirnya, CVP yang berkesan dapat melekat pada investor, calon pelanggan, dan jaringan merek, memastikan bahwa nilai merek dipahami dengan jelas dan sesuai dengan target audiensnya.
Menciptakan proposisi nilai pelanggan
- Pahami Teori “Jobs to be done”: Fokus pada tugas yang produk/layanan Anda bantu selesaikan oleh pelanggan.
- Identifikasi audiens target Anda: Siapa yang ingin Anda jangkau dengan proposisi nilai Anda?
- Soroti manfaat unik Anda: Apa yang membedakan Anda dari pesaing?
- Fokus pada kebutuhan pelanggan: Bagaimana produk/layanan Anda memecahkan masalah mereka atau meningkatkan kehidupan mereka?
Menciptakan proposisi nilai yang menarik adalah langkah penting dalam menarik dan mempertahankan pelanggan. Untuk menciptakan proposisi nilai yang efektif, penting untuk memahami teori “Jobs to be done”, yang berfokus pada tugas atau masalah spesifik yang dapat diselesaikan atau dipecahkan oleh produk atau layanan oleh pelanggan. Dengan mengalihkan fokus dari fitur penawaran ke kebutuhan aktual audiens target, bisnis dapat menyusun proposisi nilai yang benar-benar sesuai dengan calon pelanggan.
Mengidentifikasi target audiens merupakan komponen penting lainnya dalam menciptakan proposisi nilai yang kuat. Dengan memahami siapa yang ingin mereka jangkau, termasuk demografi, preferensi, dan titik kesulitan mereka, bisnis dapat menyesuaikan pesan mereka agar sesuai dengan kebutuhan dan keinginan audiens target mereka. Pendekatan yang ditargetkan ini dapat membantu menarik pelanggan yang tepat dan membangun basis pelanggan setia dari waktu ke waktu.
Setelah target audiens diidentifikasi, bisnis harus menyoroti manfaat unik dari produk atau layanan mereka yang membedakan mereka dari pesaing. Hal ini dapat mencakup kualitas unggul, teknologi canggih, layanan yang dipersonalisasi, atau faktor pembeda lainnya yang menjadikan penawaran tersebut menonjol di pasar. Dengan menekankan manfaat unik ini, bisnis dapat menciptakan alasan kuat bagi pelanggan untuk memilih produk atau layanan mereka dibandingkan produk atau layanan lainnya.
Yang terakhir, dan mungkin yang paling penting, proposisi nilai yang kuat harus berfokus pada bagaimana produk atau layanan dapat memecahkan masalah pelanggan atau meningkatkan kehidupan mereka secara bermakna. Dengan mengatasi kebutuhan spesifik dan permasalahan dari audiens target, bisnis dapat menciptakan proposisi nilai yang tidak hanya menarik pelanggan tetapi juga membangun loyalitas dan advokasi jangka panjang. Pendekatan yang berpusat pada pelanggan ini penting dalam pasar yang kompetitif saat ini, di mana pelanggan memiliki lebih banyak pilihan dibandingkan sebelumnya.
Contoh nyata dari proposisi nilai pelanggan
- Dollar Shave Club (DSC): “Pisau kami sama bagusnya dengan merek ternama, namun dengan harga yang lebih murah. Dapatkan pisau berkualitas dikirimkan ke rumah Anda, tanpa repot!”
- Manfaat: Pisau cukur berkualitas tinggi, dikirimkan dengan nyaman dengan biaya lebih rendah
Dollar Shave Club (DSC) adalah contoh utama merek yang telah secara efektif memanfaatkan proposisi nilai pelanggan (CVP) untuk membedakan dirinya di pasar yang sangat kompetitif. CVP DSC sederhana namun bertenaga: “Pisau kami sama bagusnya dengan merek ternama, namun dengan harga yang lebih murah. Dapatkan pisau berkualitas dikirimkan ke rumah Anda, tanpa repot!”
Pernyataan ini dengan jelas mengkomunikasikan manfaat utama yang dapat diharapkan pelanggan dengan memilih DSC dibandingkan pesaingnya, yaitu pisau cukur berkualitas tinggi dengan biaya lebih rendah, yang dapat diantar dengan mudah ke depan pintu rumah mereka. Dengan menekankan nilai jual yang unik ini, DSC telah mampu menarik basis pelanggan setia dan mendisrupsi industri pisau cukur tradisional, yang telah lama didominasi oleh beberapa pemain besar.
Melalui CVP-nya yang berkesan, DSC telah memposisikan dirinya sebagai alternatif yang lebih terjangkau dan nyaman dibandingkan merek-merek ternama, sehingga dapat diterima oleh konsumen yang mencari nilai terbaik untuk uang mereka tanpa mengorbankan kualitas. Hasilnya, DSC telah mengalami pertumbuhan dan kesuksesan yang luar biasa, yang menunjukkan kekuatan CVP yang dirancang dengan baik dalam mendorong hasil bisnis.
