Apa itu: Pasar ceruk (niche market) adalah segmen spesifik dan kecil dari sebuah pasar dengan lebih sedikit pesaing daripada pasar secara keseluruhan. Segmen ini terdiri dari sekelompok konsumen dengan karakteristik yang serupa. Mereka memiliki kebutuhan dan preferensi yang unik, yang mana membuat mereka berbeda dari konsumen di pasar pada umumnya. Mereka biasanya juga bersedia membayar harga premium kepada perusahaan yang mengkhususkan diri untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Ceruk pasar menarik bagi perusahaan kecil dengan sumber daya terbatas. Memfokuskan pada pasar tersebut adalah keputusan bisnis strategis untuk melayani pelanggan secara lebih memuaskan. Selain itu, bisnis juga dapat menghindari persaingan sengit di pasar utama.
Contoh ceruk pasar
Ada banyak contoh pasar ceruk. Berikut adalah beberapa diantaranya.
Sepatu. Di pasar sepatu, ada berbagai jenis sepatu sneakers, sepatu olahraga, boots dan lain sebagainya. Masing-masing mewakili kebutuhan konsumen yang spesifik dan berbeda.
Makanan. Contohnya adalah makanan organic. Meskipun lebih mahal, tapi mereka menjanjikan kualitas yang lebih baik, ramah kesehatan dan lingkungan.
Pakaian. Desainer pakaian mewah biasanya menargetkan sekelompok orang dengan selera, titik harga, dan preferensi kualitas spesifik, misalnya artis atau politikus. Mereka juga seringkali mengkustomisasi satu produk untuk satu orang.
Perbedaan pasar ceruk dan pasar massal
Pasar massal memiliki jumlah pelanggan yang sangat banyak. Perusahaan mengabaikan segmen pasar karena mengasumsikan konsumen membutuhkan produk yang sama. Mereka menganggap konsumen memiliki kebutuhan dan selera yang mirip.
Produk biasanya terstandarisasi, memungkinkan perusahaan untuk mengaplikasikan metode produksi massal. Perusahaan berusaha untuk mencapai volume penjualan yang lebih tinggi untuk memperbaiki skala ekonomi dan menurunkan biaya per unit.
Karena produk relatif mirip, harga menjadi basis persaingan di pasar. Biaya peralihan relatif rendah sehingga konsumen tidak loyal. Mereka mudah beralih ke produk pesaing ketika sebuah perusahaan menaikkan harganya.
Pasar ceruk merupakan bagian yang sangat kecil dari keseluruhan pasar. Perusahaan melayani kebutuhan spesifik pelanggan, yang mana berbeda dengan pelanggan pada umumnya.
Karena ukuran pasar relatif kecil, skala ekonomi rendah. Sehingga, perusahaan sulit untuk mengambil keuntungan yang lebih tinggi dengan meningkatkan volume penjualan. Sebaliknya, mereka biasanya mengandalkan pemasaran terdiferensiasi untuk menghasilkan keuntungan. Mereka mengembangkan produk yang unik di mana konsumen bersedia membeli pada harga yang lebih tinggi. Jika sukses, mereka memperoleh margin keuntungan per unit yang tinggi.
Strategi pasar ceruk
Dalam strategi generik nya, Porter membagi cara perusahaan mengejar keunggulan kompetitif menjadi tiga:
1. Strategi kepemimpinan biaya
2. Strategi diferensiasi
3. Strategi fokus
Kepemimpinan biaya dan diferensiasi menargetkan pasar utama, di mana ada banyak pelanggan. Di bawah kepemimpinan biaya, perusahaan fokus pada mengurangi biaya operasi untuk mencapai keuntungan yang tinggi. Mereka berusaha untuk beroperasi pada efisiensi tinggi untuk setiap tahapan rantai nilai.
Misalnya, perusahaan mengandalkan produksi massal untuk mencapai skala ekonomi yang lebih tinggi. Untuk melakukannya, mereka menargetkan pasar massal sehingga dapat menjual produk pada volume yang tinggi.
Untuk memaksimalkan keuntungan, perusahaan menetapkan harga pada rata-rata industri. Atau, mereka menurunkannya sedikit di bawah rata-rata untuk menarik lebih banyak pembelian, sehingga skala ekonomi lebih tinggi.
Selanjutnya, di bawah diferensiasi, perusahaan mengandalkan keunikan produk dan memasarkannya di pasar utama. Produk premium biasanya mengandalkan strategi ini. Mereka mensegmentasi pasar menjadi beberapa segmen berdasarkan variabel seperti demografis dan psikografis.
Mereka kemudian memilih segmen target yang layak dan mengembangkan bauran pemasaran yang sesuai. Margin per unit relatif tinggi karena konsumen biasanya bersedia untuk membayar harga yang lebih tinggi daripada produk di pasar massal. Ukuran pasar relatif besar memungkinkan perusahaan untuk meraih skala ekonomi yang lebih tinggi. iPhone adalah contoh bagus untuk strategi ini.
Terakhir, di bawah strategi fokus, perusahaan menargetkan ceruk pelanggan potensial yang relatif sempit. Mereka mungkin adalah bagian dari pasar utama, namun dengan kebutuhan yang lebih spesifik. Perusahaan mungkin mengadopsi strategi kepemimpinan biaya terfokus atau diferensiasi terfokus untuk mengeksploitasi pasar. Untuk strategi diferensiasi terfokus, iPhone 12 Pro 256GB Gold adalah contoh bagus, di mana Apple meluncurkan versi mewah dari iPhone untuk menargetkan beberapa pelanggan.
Keunggulan pasar ceruk
- Layak untuk perusahaan kecil. Persyaratan masuk ke pasar biasanya rendah. Sehingga, perusahaan kecil dapat masuk ke pasar, bertahan dan berkembang. Mereka menghindari tekanan dari perusahaan besar yang lebih mapan.
- Konsumsi sumber daya yang lebih rendah. Produksi mungkin tidak mengandalkan mesin-mesin mahal. Untuk membuat produk yang unik, perusahaan mungkin hanya membutuhkan keahlian tangan dan ide, sebagaimana produk pakaian mewah di dunia.
- Loyalitas yang tinggi. Melalui pemasaran ceruk, perusahaan dapat lebih memuaskan pelanggan, yang mana berguna untuk membangun hubungan kuat dengan pelanggan. Itu pada akhirnya membentuk biaya peralihan yang tinggi dan permintaan yang inelastis.
- Permintaan inelastis. Pelanggan kurang sensitif terhadap kenaikan harga. Perusahaan menspesialisasi produk untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan spesifik. Pelanggan mungkin tidak akan mendapatkan kepuasan yang sama dari produk lain.
- Margin keuntungan tinggi. Perusahaan seringkali mengandalkan produk eksklusif untuk mengkompensasi ukuran pasar yang kecil. Perusahaan besar mungkin juga masuk ke pasar ini untuk menciptakan status dan citra mewah untuk beberapa produk mereka.
- Persaingan lebih sedikit. Pemain besar biasanya enggan masuk ke pasar ceruk karena skala ekonomi yang lebih rendah. Sehingga, pasar mungkin memiliki sedikit atau tanpa persaingan.
Kerugian pasar ceruk
- Ukuran pasar kecil. Sehingga, pasar menawarkan potensi pertumbuhan yang terbatas. Ketika perusahaan telah melayani sebagian besar pelanggan, mereka harus terus berinovasi untuk menciptakan permintaan.
- Total keuntungan rendah. Memang, perusahaan memperoleh margin keuntungan tinggi. Namun, ukuran pasar yang kecil membuat volume penjualan juga rendah. Sebagai hasilnya, total keuntungan (margin per unit dikali volume) juga rendah. Oleh karena itu, perusahaan harus memastikan pasar menguntungkan untuk dieksploitasi. Pasar harus memiliki cukup pembeli untuk membuatnya layak.
- Hambatan masuk rendah. Persyaratan masuk ke pasar relatif rendah sehingga ancaman dari pesaing potensial tinggi. Pendatang baru dapat masuk dan lebih memuaskan pelanggan. Untuk melindungi bisnis, petahana mengandalkan hubungan yang kuat dan loyalitas merek dengan pelanggan yang ada. Perusahaan harus terus beradaptasi dengan perubahan selera pelanggan sehingga dapat memuaskan mereka. Itu adalah kunci untuk bertahan di pasar.