Manajemen Pendapatan: Konsep, Tujuan dan Cara Kerja

Apa itu: Manajemen pendapatan (revenue management) adalah adopsi pendekatan berbasis data (data-driven approach) untuk memprediksi perilaku konsumen demi memaksimalkan pendapatan. Perusahaan memanfaatkan sistem komputer yang canggih untuk menganalisis perilaku konsumen, memperkirakan permintaan, menyesuaikan persediaan, dan menyesuaikan harga. Sehingga, perusahaan dapat menjual produk pada harga, waktu, paket yang tepat, dan lokasi yang tepat.

Manajemen pendapatan populer di industri seperti maskapai penerbangan, ritel online dan hotel. Di industri semacam itu, permintaan cenderung berfluktuasi dari periode ke periode, bahkan mungkin tiap hari.

Tujuan manajemen pendapatan

Tujuan utama manajemen pendapatan adalah memaksimalkan pendapatan dengan menyesuaikan pola permintaan. Dengan begitu, perusahaan dapat menjual produk yang tepat kepada pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat dan harga yang tepat.

Inti dari disiplin ini adalah memahami persepsi pelanggan tentang nilai produk dan secara akurat menyelaraskan harga, penempatan, dan ketersediaan produk ke setiap segmen pelanggan.

Manajemen pendapatan mencoba untuk mengoptimalkan hasil keseluruhan melalui proses segmentasi pasar yang kompleks, diskriminasi harga (misalnya mengenakan harga yang berbeda), dan membedakan paket produk.

Cara kerja manajemen pendapatan

Bisnis menghadapi permintaan yang berfluktuasi dan bervariasi. Permintaan naik dan turun sesuai dengan faktor musiman seperti hari libur. Selain itu, volume permintaan dan preferensi juga bervariasi dari waktu ke waktu. Misalnya, mereka mungkin mentoleransi harga selama musim liburan tetapi tidak untuk lainnya.

Manajemen pendapatan mendalami pola semacam itu. Perusahaan mengembangkan taktik dan strategi yang didorong oleh data. Dari eksplorasi data tersebut, mereka kemudian memperkirakan aspek seperti jumlah pesanan, jumlah pembelian, dan ketersediaan inventaris. Tujuannya adalah meramalkan permintaan secara lebih presisi.

Kemudian, perusahaan mengembangkan respon untuk mengoptimasi permintaan tersebut. Mereka menyesuaikan harga, diskon, margin keuntungan, dan paket produk. 

Biasanya, area yang menjadi fokus manajemen pendapatan adalah:

1. Segmentasi dan peramalan permintaan
2. Pengembangan strategi penetapan harga yang tepat
3. Penyesuaian persediaan
4. Pengembangan strategi pemasaran yang fleksibel
5. Eksploitasi saluran pemasaran yang tersedia

Segmentasi dan peramalan permintaan

Tugas pertama perusahaan adalah memahami pasar. Perusahaan mengeksplorasi data untuk memahami karakteristik pasar, seperti:

• Volume pembelian
• Waktu pembeli
• Demografis pembeli seperti usia, jenis kelamin, pekerjaan, dan pendapatan
• Psikografis pembeli seperti kepribadian, nilai, pendapat, sikap, minat, dan gaya hidup

Kemudian, perusahaan mengkategorikan masing-masing pelanggan ke dalam beberapa segmen kecil dan meramalkan permintaan untuk masing-masing segmen. 

Perusahaan menggunakan hasilnya untuk menyesuaikan harga, tingkat persediaan, dan taktik pemasaran untuk masing-masing segmen. Dalam tahap ini, perusahaan juga melakukan analisis sensitivitas harga untuk menentukan tingkat harga dan taktik pemasaran yang optimal.

Optimalisasi harga

Tujuan utama dari strategi penetapan harga adalah mengantisipasi nilai pelanggan dan kemudian menetapkan harga spesifik untuk mencerminkan nilai tersebut. Perusahaan mungkin akan menetapkan harga mengikuti kondisi dan permintaan pasar. Misalnya, mereka menetapkan harga tinggi pada saat puncak musim liburan dan harga rendah untuk musim normal.

Penetapan harga juga dinamis. Maksud saya, perusahaan dapat menyesuaikan dan bereaksi terhadap perubahan-perubahan yang terjadi pada permintaan kapan saja. 

Menyesuaikan persediaan

Dalam hal ini, perusahaan memastikan bahwa produk tersedia ketika mereka diminta. Jadi, tidak hanya permintaan, mereka juga akan meramalkan persediaan yang optimal. Ketika mereka menetapkan harga diskon misalnya, mereka akan membangun persediaan untuk mengantisipasi peningkatan volume penjualan.

Mengembangkan strategi pemasaran yang fleksibel

Perusahaan merancang taktik dan strategi pemasaran untuk merangsang permintaan sesuai target. Katakanlah, selama musim puncak, perusahaan mencatatkan penjualan yang rendah. Tim pemasaran kemudian memeriksa sumber permasalahannya dan mengembenangkan taktik yang sesuai. 

Misalnya, jika sumber permasalahan adalah karena pesaing menetapkan harga diskon yang lebih agresif, maka perusahaan mungkin akan mengadopsi taktik serupa. Perusahaan kemudian juga meningkatkan sejumlah promosi untuk permintaan. 

Mengeksploitasi saluran yang tersedia

Perusahaan seharusnya menyesuaikan optimalisasi harga dan taktik pemasaran pada berbagai saluran distribusi. Saluran yang berbeda memiliki karakteristik permintaan yang berbeda. Demikian juga, sensitivitas harga di masing-masing saluran seringkali juga berbeda. 

Misalnya, pelanggan di saluran konvensional mungkin lebih sensitif daripada pelanggan online. Dengan berbelanja online, pelanggan dapat dengan mudah membandingkan harga produk perusahaan dengan harga pesaing tanpa harus menanggung biaya yang tinggi (misalnya biaya transportasi).