Menambah nilai penting bagi bisnis karena dengan itu mereka bisa menghasilkan keuntungan. Kemudian, ketika itu lebih baik daripada pesaing mereka dan mempertahankannya dari waktu ke waktu, mereka bisa menghasilkan lebih banyak keuntungan.
Bisnis memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen melalui barang dan jasa yang mereka produksi. Mereka memperoleh laba dengan menambahkan nilai ke input. Mereka memproses input dan menjadikannya output yang bernilai lebih tinggi. Dengan begitu, mereka bisa menjual produk mereka pada harga yang lebih tinggi daripada dolar yang mereka habiskan untuk membayar input. Singkat cerita, mereka harus menciptakan nilai untuk memperoleh keuntungan.
Kemudian, bisnis berhasil menciptakan nilai jika pelanggan bersedia membayar harga lebih tinggi daripada biaya yang mereka bayarkan ke pemasok input. Tapi, ada aspek lain yang harus mereka pertimbangkan dalam menciptakan nilai, yakni persaingan.
Untuk memaksimalkan keuntungan tersebut, bisnis juga harus menciptakan nilai yang lebih baik daripada – dan karena itu mengungguli – pesaing. Itu membutuhkan mereka menawarkan penciptaan nilai yang lebih unggul kepada pelanggan. Sehingga, konsumen lebih memilih untuk membeli produk mereka daripada produk pesaing.
Dan, jika perusahaan berhasil menyaingi pesaing dan menghasilkan tingkat keuntungan yang lebih tinggi – diukur dengan return on invested capital (ROIC) – daripada pesaing, perusahaan memperoleh keunggulan kompetitif. Kemudian, jika mampu mempertahankan itu dari waktu ke waktu, perusahaan menghasilkan keunggulan kompetitif berkesinambungan.
Alasan menambah nilai penting bagi bisnis
Menambah nilai, atau sering juga kita sebut menciptakan nilai, menawarkan beberapa manfaat bagi perusahaan. Enam manfaatnya adalah:
- Menghasilkan lebih banyak keuntungan
- Menonjol dari produk pesaing
- Efisiensi biaya jangka panjang
- Asosiasi positif
- Menumbuhkan pangsa pasar
- Memaksimalkan ekuitas pelanggan
Menghasilkan lebih banyak keuntungan
Nilai yang perusahaan tambahkan seharusnya berbanding lurus dengan keuntungannya. Semakin tinggi perusahaan menambahkan nilai, semakin bersedia konsumen untuk membayar lebih. Karena alasan tersebut, menambah nilai memungkinkannya untuk membebankan harga yang lebih tinggi.
Sebaliknya, tanpa nilai tambah, pelanggan tidak akan membeli produk perusahaan. Mereka akan memilih produk lain yang bernilai tambah.
Jika dapat membebankan harga tinggi, perusahaan bisa memperoleh margin keuntungan yang tinggi, memungkinkan mereka menghasilkan lebih banyak laba. Itu akan lebih signifikan jika mereka berhasil menjual lebih banyak.
Sekarang, ambil contoh, sebuah perusahan membeli bauksit dan mengolahnya menjadi lempeng aluminium. Harga lempeng aluminium bernilai jauh lebih tinggi daripada harga bauksit. Kemudian, itu akan lebih bernilai tinggi lagi ketika diproses menjadi rangka mobil atau pesawat terbang.
Contoh lainnya adalah kapas. Mengolahnya menjadi benang juga menghasilkan nilai tambah lebih tinggi dan itu bisa menjadi bisnis berjutaan dolar jika memprosesnya menjadi pakaian.
Menonjol dari produk pesaing
Dalam menciptakan nilai, perusahaan bisa menambahkan fitur unik ke produk. Fitur-fitur seperti itu membuat produk mereka menonjol dibandingkan produk pesaing. Strategi semacam itu adalah apa yang kita sebut “diferensiasi”, sebagaimana yang dikemukakan oleh Michael Porter dalam strategi generiknya.
Dengan menawarkan keunikan, mereka dapat membebankan harga premium. Di sisi lain, itu juga menarik konsumen dan mereka bersedia membelinya.
Cara lain untuk membuat produk lebih menonjol adalah dengan menawarkan harga yang sedikit lebih rendah daripada rata-rata pesaing. Produk perusahaan mungkin adalah standar dan memiliki fitur yang relatif mirip dengan milik pesaingnya. Perusahaan kemudian menjualnya ke pasar massal.
Tapi, karena lebih terjangkau daripada produk pesaing, itu membuat konsumen lebih mungkin untuk memilih produk perusahaan. Mereka bisa menghemat uang dengan membeli produknya dan mengeluarkan lebih sedikit uang.
Meski harga sedikit lebih murah, perusahaan masih bisa menghasilkan laba tinggi selama biaya produksinya lebih rendah dari rata-rata pesaing. Dengan kata lain, jika mampu menjaga struktur biaya lebih rendah daripada pesaing, perusahaan dapat membuat lebih banyak keuntungan daripada pesaing. Kita menyebut strategi ini sebagai “kepemimpinan biaya“.
Di bawah kepemimpinan biaya, perusahaan juga menghasilkan nilai tambah. Namun, fokus perusahaan adalah pada biaya per unit, bukan pada harga jual.
Kepemimpinan biaya cenderung memiliki margin lebih rendah daripada strategi diferensiasi. Karena alasan tersebut, dalam menghasilkan lebih banyak keuntungan, perusahaan harus dapat menjual lebih banyak produk.
Efisiensi biaya jangka panjang
Katakanlah, perusahaan menghasilkan produk yang sukses di pasaran. Pelanggan melihat produknya menawarkan nilai yang unggul. Karena alasan semacam itu, mereka lebih mungkin dan bersedia untuk membeli dan merekomendasikan produknya ke teman atau keluarga mereka.
Jika dalam jangka panjang, perusahaan konsisten menawarkan nilai yang unggul, itu bisa mengarah pada hubungan jangka panjang yang kuat dengan pelanggannya. Itu membuat pelanggannya loyal kepada produk perusahaan.
Kemudian, kesetiaan semacam itu akan menghemat biaya untuk iklan dan kegiatan promosi perusahaan, misalnya ketika ia meluncurkan produk baru di masa depan. Tanpa menghabiskan banyak dolar untuk iklan, perusahaan tersebut bisa menarik pelanggan yang ada untuk membeli produk barunya karena mereka mempercayai perusahaan.
Selain itu, pelanggan yang loyal lebih mungkin untuk mempromosikan dan merekomendasikan produk barunya ke orang lain. Sehingga, dengan biaya promosi yang sama, perusahaan memperoleh manfaat yang lebih besar.
Kemudian, secara umum, biaya untuk mempertahankan pelanggan adalah lebih murah daripada biaya untuk menarik pelanggan baru. Mendorong pelanggan baru untuk membeli seringkali membutuhkan promosi yang intens.
Asosiasi positif
Pelanggan bersedia membayar produk tidak hanya untuk memperoleh manfaat fungsional tapi juga emosional dan ekspresif. Mereka akan bersedia mengeluarkan lebih banyak dolar untuk membeli produk jika merasa produk tersebut, misalnya sesuai dengan gaya atau nilai-nilai yang mereka adopsi, menghasilkan asosiasi diri positif.
Katakanlah sebuah perusahaan menawarkan barang mewah. Semakin tinggi harganya, pelanggan akan semakin puas dan semakin senang untuk membelinya. Itu terjadi karena harga yang lebih tinggi meningkatkan citra dan status sosial mereka. Ketika kita belajar tentang ilmu ekonomi, itulah barang Veblen.
Kemudian, asosiasi positif mempengaruhi konsumen dalam menyeleksi produk. Misalnya, konsumen dengan nilai dan prinsip kesinambungan tidak sembarangan dalam memilih produk. Mereka hanya akan membeli produk-produk yang memenuhi kriteria mereka. Aspek ini – keberlanjutan – semakin penting karena banyak konsumen mengadopsinya.
Menumbuhkan pangsa pasar
Menghasilkan nilai tambah penting dalam menumbuhkan pangsa pasar. Dengan menghasilkan nilai tambah yang lebih baik daripada pesaing, pertama, itu memungkinkan perusahaan untuk mempertahankan pelanggan yang ada untuk tetap loyal. Sehingga, setidaknya, perusahaan bisa mempertahankan pangsa pasar yang ada.
Kedua, itu juga menjadi faktor penarik. Perusahaan tersebut bisa merebut pelanggan pesaing karena menawarkan nilai yang lebih baik. Kemudian, perusahaan tersebut juga lebih mudah untuk menarik pelanggan baru, misalnya, berkat promosi dan rekomendasi dari pelanggan loyal yang ada.
Akhirnya, dengan basis pelanggan yang lebih banyak, perusahaan tersebut bisa menjual lebih banyak produk. Itu pada akhirnya meningkatkan pangsa pasarnya.
Memaksimalkan ekuitas pelanggan
Perusahaan bisa memaksimalkan ekuitas pelanggan dengan membangun hubungan yang kuat dalam jangka panjang. Apa itu ekuitas pelanggan? Itu mewakili total nilai seumur hidup dari semua pelanggan perusahaan.
Hubungan yang kuat mendorong pelanggan yang ada untuk terus membeli produk perusahaan. Jika sukses melakukannya, uang akan terus mengalir ke perusahaan dalam jangka panjang.
Kemudian, perusahaan tersebut juga bisa meningkatkan uang yang mengalir masuk dengan menambah basis pelanggan. Itu membutuhkan penciptaan nilai yang unggul daripada pesaing. Sehingga, pelanggan pesaing beralih ke perusahaan tersebut.
