Apa itu: Pemasaran target (target marketing) adalah aktivitas pemasaran memfokuskan pada segmen target. Konsumen di segmen tersebut memiliki kebutuhan dan selera yang mirip dan merespon bauran pemasaran dengan cara yang sama.
Untuk menemukan segmen target, perusahaan harus membagi pasar menjadi beberapa kelompok kecil berdasarkan atribut seperti psikografis, demografis dan geografis. Mereka kemudian memetakan selera dan kebutuhan di masing-masing segmen dan memilih segmen target yang tepat. Kemudian, mereka memfokuskan aktivitas pemasaran untuk memuaskan kebutuhan konsumen di segmen target tersebut.
PEmasaran target adalah kebalikan dari pemasaran massal. Di bawah pemasaran massal, perusahaan mengabaikan variasi selera dan kebutuhan pelanggan. Mereka merancang produk dan bauran pemasaran yang sama untuk semua konsumen.
Mengapa pemasaran target penting
Pemasaran target memungkinkan perusahaan untuk mengarahkan produk yang tepat ke konsumen yang sesuai. Sulit untuk menciptakan produk yang memuaskan semua orang. Anak-anak memiliki kebutuhan yang berbeda dengan orang dewasa. Begitu juga, rumah tangga kaya memiliki kebutuhan, minat dan persepsi yang berbeda dengan rumah tangga menengah ke bawah.
Melalui pemasaran bertarget, perusahaan mengembangkan strategi pemasaran yang lebih terfokus. Mereka memiliki pengetahuan yang lebih dalam tentang selera dan kebutuhan pelanggan mereka. Sehingga, mereka dapat mengembangkan strategi untuk menjangkau konsumen target dengan cara yang paling efektif. Dengan begitu, mereka dapat memuaskan konsumen dan mengalokasikan sumber daya secara efisien.
Cara kerja pemasaran target
Secara garis besar, cara kerja pemasaran target melibatkan tahapan berikut:
- Membagi pasar menjadi beberapa segmen pasar melalui segmentasi geografis, demografis atau psikografis
- Mengidentifikasi segmen target berdasarkan aspek seperti keuntungan, ukuran permintaan, dan potensi pertumbuhan
- Mengembangkan bauran pemasaran dan strategi pemasaran yang sesuai untuk pelanggan di segmen target.
Pemasaran target membutuhkan perusahaan untuk mengidentifikasi berbagai segmen di pasar. Mereka menggunakan variabel demografis, geografis atau psikografis untuk untuk menjelaskan variasi dalam kebutuhan, selera dan perilaku pembelian. Kemudian, mereka membagi konsumen di pasar menjadi beberapa kelompok kecil (segmen pasar) berdasarkan variabel-variabel tersebut.
Segmentasi demografis
- Jenis kelamin
- Usia
- Siklus hidup
- Pendidikan
- Pendapatan
- Pekerjaan
- Suku
- Agama
Segmentasi geografis
- Kota
- Desa
- Pinggiran kota
- Negara
- Iklim
Segmentasi psikografis
- Kepribadian
- Gaya hidup
- Sikap
- Minat
- Nilai
Konsumen di satu segmen memiliki karakteristik yang homogen. Mereka menunjukkan kebutuhan, selera dan perilaku pembelian yang mirip. Mereka juga merespon bauran pemasaran perusahaan dengan cara yang sama.
Tapi, karakteristik tersebut cukup heterogen untuk konsumen antar segmen. Sehingga, konsumen di segmen yang berbeda menanggapi teknik pemasaran dan skema promosi dengan cara berbeda.
Kemudian, perusahaan memilih satu atau lebih segmen pasar yang tersedia sebagai sasaran untuk memasarkan produk atau jasa. Kriteria utama dalam memilih segmen target adalah:
- Ukuran segmen
- Prospek pertumbuhan
- Keuntungan potensial
- Daya tarik struktural
Setelah memilih segmen target, perusahaan kemudian mengembangkan strategi dan bauran pemasaran yang sesuai. Segmen sasaran terdiri dari individu-individu yang berpikiran sama dimana perusahaan mampu memiliki memusatkan upaya pemasaran untuk menarik mereka dan mendorong mereka untuk membeli produk.
Keuntungan pemasaran target
Pemasaran target menawarkan sejumlah manfaat berikut:
Penerimaan lebih tinggi. Perusahaan dapat lebih memfokuskan upaya pemasaran pada kebutuhan spesifik konsumen. Karena lebih mengetahui selera dan kebutuhan konsumen, mereka dapat mengembangkan produk, promosi, penetapan harga, dan distribusi yang lebih sesuai.
Meningkatnya penjualan. Tingkat penerimaan yang tinggi berarti banyak konsumen kemungkinan akan membeli produk. Dalam hal ini, tugas pertama perusahaan telah selesai.
Tugas lainnya adalah merancang proposisi jual yang unik. Perusahaan harus memastikan produk mereka lebih memuaskan pelanggan daripada produk lainnya di pasar. Dengan begitu, konsumen memiliki alasan untuk terus membeli produknya.
Efektif menggunakan sumber daya. Dengan memfokuskan strategi pemasaran, perusahaan seharusnya memetakan dan mengalokasikan sumber daya secara lebih baik. Misalnya, mereka selektif dalam memilih metode promosi dan iklan dan hanya memilih yang memiliki dampak terbesar.
Kerugian pemasaran target
Pemasaran target juga melibatkan sejumlah sisi negatif berikut:
Mahal dan memakan waktu. Perusahaan kemungkinan membutuhkan riset primer untuk mempelajari kebutuhan dan selera konsumen. Dan, itu menghabiskan banyak uang.
Dalam mensegmentasi pasar, perusahaan mungkin mudah untuk mendapatkan data geografis dan demografis konsumen, tapi tidak untuk data psikografis. Mereka membutuhkan penelitian yang lebih dalam untuk memahami psikologi konsumen. Mereka mungkin harus mensurvei atau mewawancarai beberapa orang untuk mendapatkan pemahaman yang lebih dalam.
Untuk sampai ke pengembangan bauran pemasaran yang sesuai, perusahaan juga harus terlibat dalam proses yang panjang. Mereka harus mempelajari karakteristik konsumen, mensegmentasi mereka dan memilih segmen sasaran.
Salah sasaran. Perusahaan membutuhkan keakuratan dalam proses pemilihan segmen sasaran. Kesalahan pemilihan mengakibatkan ketidaksesuaian strategi dan bauran pemasaran dan akhirnya, kegagalan penjualan.
Pemilihan segmen sasaran juga harus mempertimbangkan aspek lain, tidak hanya kebutuhan dan selera pelanggan. Perusahaan harus mempertimbangkan:
- Tingkat keuntungan segmen pasar. Menargetkan segmen yang sadar kualitas lebih menguntungkan daripada segmen sadar harga. Mereka memiliki daya beli yang relatif tinggi.
- Ukuran segmen pasar. Segmen pasar harus cukup memadai untuk menghasilkan skala ekonomi. Sehingga, perusahaan dapat memperbaiki keuntungan seiring dengan meningkatnya volume penjualan.
- Prospek pertumbuhan. Segmen pasar sedang tumbuh sehingga perusahaan dapat terus menghasilkan penjualan.
- Daya tarik struktural. Faktor seperti intensitas persaingan, daya tawar pembeli dan ketersediaan substitusi mempengaruhi kesuksesan perusahaan di segmen sasaran.
Semua itu mempengaruhi kesuksesan perusahaan dalam menjual produk secara menguntungkan dan berkelanjutan.
Katakanlah, perusahaan mengabaikan ukuran segmen. Karena salah sasaran, volume penjualan rendah dan perusahaan tidak dapat meraih skala ekonomi yang tinggi untuk menurunkan biaya. Sehingga, keuntungan dan tingkat pengembalian tidak memadai.
