Focus strategy atau strategi fokus mengacu pada strategi di mana perusahaan memilih pasar yang lebih sempit (kita menyebutnya ceruk pasar atau niche market). Ini adalah salah satu dari tiga strategi generik yang diperkenalkan oleh Michael Porter, di samping strategi diferensiasi dan strategi kepemimpinan biaya (cost-leadership strategy).
Strategi-strategi tersebut adalah cara perusahaan untuk mencapai keunggulan kompetitif. Dengan memilih salah satu strategi, perusahaan dapat memberikan nilai superior kepada pelanggan dan menghasilkan pengembalian di atas rata-rata.
Jenis strategi fokus
Untuk memenuhi permintaan, perusahaan dapat memilih dua alternatif fokus:
- Fokus pada biaya
- Fokus pada diferensiasi
Keduanya mirip dengan dua strategi generik Porter lainnya, hanya berkonsentrasi pada pasar yang lebih sempit.
Fokus biaya bertujuan untuk memberikan keunggulan melalui biaya rendah di ceruk pasar yang ditargetkan. Perusahaan mengadopsi strategi ini ketika konsumen lebih sadar biaya sementara juga menginginkan produk yang relatif unik.
Namun, karena target pasar lebih sempit, tantangan bagi perusahaan adalah untuk beroperasi di pasar secara menguntungkan. Permintaan dalam ceruk pasar biasanya kecil untuk memungkinkan perusahaan mencapai skala ekonomi.
Fokus diferensiasi berupaya untuk membedakan produk dan memberikan nilai unik kepada pelanggan di pasar. Contohnya adalah Gucci di industri pakaian. Biasanya, di pasar ini, perusahaan dapat menawarkan harga premium karena pelanggan relatif kurang sadar harga.
Implikasi strategi fokus
Ketika menerapkan strategi fokus, perusahaan harus menyadari bahwa ukuran permintaan relatif lebih kecil. Karena alasan ini, banyak perusahaan besar tidak memasuki pasar ini.
Karena perusahaan besar tidak ingin melayani pasar ceruk, tekanan persaingan biasanya tidak terlalu ganas.
Dalam memilih pasar, perusahaan harus memastikan bahwa mereka dapat beroperasi secara menguntungkan. Pasar ceruk juga harus menawarkan potensi pertumbuhan dan bukan pada tahap matang. Juga, pasar tidak menarik bagi pesaing potensial, sehingga tekanan persaingan akan relatif minimal di masa depan.
Perusahaan dapat mengidentifikasi ceruk pasar sasaran melalui beberapa kriteria, termasuk faktor geografis, karakteristik pembeli, spesifikasi produk, dan persyaratan pelanggan.
Perusahaan juga dapat menemukan ceruk pasar yang menarik dengan memeriksa kebutuhan spesifik dari lini produk yang ada di pasar utama. Contohnya adalah e-Bay di pasar lelang dan Porsche di pasar mobil sport.