Pasar dan Fitur-Fiturnya

Pasar adalah di mana penjual dan pembeli bertukar barang atau jasa. Itu mungkin merujuk pada lokasi fisik atau non-fisik seperti e-commerce. 

Jenis-jenis pasar

Pasar bisa jadi adalah:

• Pasar konsumen
• Pasar industrial

Pasar konsumen memperjualbelikan barang dan jasa untuk penggunaan akhir, misalnya pasar barang-barang pribadi seperti sepatu dan pakaian. Konsumen membeli untuk penggunaan mereka sendiri atau untuk penggunaan keluarga. Mereka tidak memprosesnya lebih lanjut atau menggunakannya untuk membuat produk lain atau dijual kembali.

Pasar industri, atau pasar bisnis, memperjualbelikan barang dan jasa yang dibutuhkan oleh bisnis seperti pasar untuk bahan baku dan komponen. Bisnis menjual produk mereka ke bisnis lain, mungkin untuk:

• Dijual lagi seperti yang dilakukan oleh peritel dan grosir,
• Digunakan langsung untuk memproduksi produk lain seperti bahan baku dan komponen, atau
• Digunakan dalam operasi sehari-hari seperti peralatan kantor.

Pasar juga dibedakan menjadi dua:

• Pasar barang dan jasa 
• Pasar faktor

Di pasar barang dan jasa, bisnis bertindak sebagai penjual. Sedangkan, rumah tangga atau bisnis lainnya bertindak sebagai pembeli. Contohnya adalah pasar makanan dan pasar peralatan kantor.

Sementara itu, di pasar faktor, bisnis bertindak sebagai pembeli. Pasar ini mentransaksikan input untuk proses produksi seperti:

• Pasar untuk bahan baku
• Pasar untuk barang antara
• Pasar untuk barang modal
• Pasar tenaga kerja

Selain keduanya, ada pasar keuangan dan pasar modal. Pasar keuangan mencakup pasar modal dan efek keuangan dan derivatif lainnya, termasuk pasar uang. Sementara itu, pasar modal memperdagangkan surat berharga jangka panjang dan hanya mencakup pasar saham dan pasar obligasi.

Fitur-fitur sebuah pasar

Basis pelanggan

Basis pelanggan adalah sekelompok konsumen yang dilayani dan membeli berulang kali produk dari sebuah perusahaan. Perusahaan berusaha untuk membangun dan memperluas basis pelanggan mereka sebagai cara untuk meningkatkan penjualan. Mereka mungkin mengakuisisi pelanggan baru atau merebut pelanggan pesaing.

Di samping basis pelanggan yang besar, faktor kunci lainnya adalah loyalitas. Memiliki basis pelanggan yang loyal adalah penting karena pelanggan akan terus mengalirkan pendapatan ke perusahaan. Selain itu, itu juga murah karena tanpa harus menanggung biaya terkait dengan akuisisi pelanggan baru untuk menghasilkan penjualan. 

Persaingan

Persaingan, atau kompetisi, adalah tentang rivalitas di pasar. Itu adalah kondisi di mana dua atau lebih perusahaan memperebutkan pelanggan yang sama untuk menghasilkan penjualan. Mereka saling mengalahkan dan berusaha mengungguli satu sama lain.

Persaingan muncul karena perusahaan menargetkan konsumen yang sama untuk memperebutkan keuntungan. Produk mereka saling mensubstitusi satu sama lain dalam memenuhi kebutuhan atau keinginan yang sama. Sehingga, ketika sebuah perusahaan bisa memuaskan pelanggan secara lebih baik dan menghasilkan penjualan lebih tinggi, itu adalah kerugian bagi pesaingnya.

Persaingan berdampak pada profitabilitas pasar, di mana persaingan yang ketat memeras margin keuntungan. Seberapa intens persaingan di pasar tergantung pada faktor seperti:

• Jumlah pelanggan
• Jumlah perusahaan 
• Ukuran pasar
• Pertumbuhan pasar
• Jenis produk (homogen vs diferensiasi)
• Dasar persaingan (persaingan harga vs nonharga)
• Hambatan masuk dan hambatan keluar

Ada beberapa pasar berbeda di mana masing-masing memiliki tingkat rivalitas yang berbeda, termasuk:

• Persaingan sempurna
• Persaingan monopolistik
• Oligopoli
• Monopoly

Persaingan harga vs. persaingan non-harga

Persaingan harga menyiratkan harga rendah untuk menarik pelanggan. Perusahan di pasar menawarkan produk yang identik (produk homogen). Sehingga, satu-satunya alasan konsumen membeli adalah harga yang lebih murah.

Persaingan harga membutuhkan perusahaan untuk memiliki struktur biaya yang rendah untuk berdaya saing. Misalnya, sebuah perusahaan mencapainya dengan meningkatkan skala ekonomi. Dengan memiliki struktur biaya yang lebih rendah, perusahaan tersebut bisa menjual produk pada harga yang sedikit lebih rendah dibandingkan pesaing untuk menarik konsumen. Meski margin lebih rendah, namun keuntungan tetap tinggi karena biaya operasi yang lebih rendah dan volume penjualan yang lebih tinggi.

Sementara itu, persaingan non-harga melibatkan aspek lain selain harga untuk menarik konsumen membeli. Misalnya, perusahaan menawarkan produk lebih berkualitas dengan fitur yang canggih. Atau, mereka menawarkan layanan purna jual yang unggul.

Persaingan langsung vs. persaingan tidak langsung

Persaingan langsung terjadi ketika dua atau lebih bisnis menyediakan produk yang sama dan bersaing untuk pasar yang sama. Misalnya Coca Cola bersaing dengan Pepsi di pasar minuman ringan. Atau, Apple dan Samsung bersaing secara langsung di pasar smartphone. 

Persaingan tidak langsung terjadi ketika dua atau lebih bisnis melayani kebutuhan yang sama namun melalui produk yang berbeda. Misalnya, operator bus bersaing tidak langsung dengan operator angkutan kereta api. Atau Pizza Hut bersaing dengan McDonald’s di bisnis makanan cepat saji meski mereka menawarkan menu berbeda.

Contoh lain adalah produsen kamera dengan produsen smartphone. Meski produk mereka berbeda, tapi ketika produsen smartphone membenamkan kamera beresolusi tinggi, itu potensial mengalihkan pembelian konsumen dari kamera.

Hambatan masuk dan hambatan keluar

Hambatan masuk merujuk halangan bagi pendatang baru untuk masuk ke pasar. Mereka memunculkan biaya bagi pendatang baru. Oleh karena itu, mereka harus mengatasinya untuk dapat beroperasi dan bersaing dengan pemain lama. 

Hambatan masuk bisa jadi:

• Hambatan masuk strategis 
• Hambatan masuk struktural

Hambatan masuk strategis (strategic entry barrier) diciptakan oleh pemain lama. Misalnya, pemimpin pasar mengadopsi penetapan harga predator (predatory pricing) dengan menjual harga pada tingkat yang sangat rendah. Tujuan utamanya adalah untuk mengurangi persaingan dengan memaksa pesaing keluar dan mencegah pendatang baru masuk ke pasar.

Hambatan masuk struktural berasal dari sifat pasar. Misalnya, industri ketenagalistrikan memiliki hambatan masuk signifikan. Industri ini membutuhkan sedikit pemain, bahkan mungkin hanya satu perusahaan untuk beroperasi karena membutuhkan skala ekonomi yang signifikan untuk menurunkan biaya dan harga.

Hambatan masuk berimplikasi pada persaingan. Ketika hambatan masuk rendah, persaingan cenderung intens. Pendatang baru membawa kapasitas baru ke pasar, meningkatkan pasokan dan menekan profitabilitas pasar. Itu merangsang pemain lama untuk melakukan pembalasan untuk mengamankan posisi pasar mereka.

Aspek terkait lainnya adalah hambatan keluar, yang mana menghalangi perusahaan yang ada untuk meninggalkan pasar. Perusahaan menanggung biaya yang signifikan ketika meninggalkan pasar, mungkin lebih tinggi daripada biaya yang dikeluarkan jika mereka terus berada di pasar. Biaya-biaya tersebut bisa terkait dengan:

• Pemenuhan peraturan
• Sunk cost
• Kontrak jangka panjang
• Penghapusan aset dan biaya penutupan

Seperti hambatan masuk, hambatan keluar juga berimplikasi terhadap persaingan. Jika hambatan keluar adalah signifikan, persaingan cenderung intensif karena perusahaan yang ada terpaksa tetap beroperasi dan terus bersaing di pasar. Dan persaingan akan bertambah semakin ketat, jika pada saat yang sama, hambatan masuk rendah. 

Lokasi

Beberapa perusahaan mungkin beroperasi secara lokal. Yang lain menargetkan pasar nasional, regional atau internasional. Pelanggan di wilayah geografis tersebut mungkin memiliki kebutuhan dan keinginan yang berbeda. Faktor seperti budaya, ekonomi, atau sejarah biasanya menjelaskan perbedaan tersebut.

Pasar lokal

Sebuah perusahaan mungkin menargetkan konsumen di area lokasi bisnis mereka. Mereka biasanya menggunakan media lokal untuk mengiklankan produk. 

Pasar lokal memiliki ukuran yang kecil dengan potensi pertumbuhan yang terbatas. Karena alasan ini, pasar ini biasanya menarik bagi bisnis kecil tapi tidak bisnis besar.

Pasar nasional

Bisnis lokal mungkin memperluas operasi mereka dengan menargetkan wilayah lain. Mereka menargetkan pasar nasional.

Pasar nasional mencakup konsumen di daerah di mana bisnis berada dan juga di luar lokasi geografisnya tapi masih dalam satu negara. Pasar nasional lebih besar daripada pasar lokal dan karena itu, menawarkan potensi pertumbuhan yang lebih besar. 

Pasar regional

Pasar regional mencakup beberapa negara di wilayah geografis sama dan saling berdekatan. Mereka mungkin mencakup pengelompokan ekonomi yang lebih luas seperti Uni Eropa atau ASEAN. Masing-masing wilayah berbagi kesamaan karakteristik, dapat dibedakan dari wilayah lain, dan membutuhkan bauran pemasaran dan strategi yang berbeda.

Pasar internasional

Pasar internasional mencakup negara-negara di seluruh dunia. Tidak seperti pasar regional, pasar internasional tidak dibatasi oleh kesamaan wilayah geografis.

Perusahaan menjual produknya ke pelanggan di negara lain untuk menghasilkan lebih banyak penjualan dan keuntungan. Mereka kita kenal sebagai perusahaan multinasional (MNC). 

Menargetkan pasar internasional menjadi semakin penting karena globalisasi. Pengurangan dalam hambatan dagang dan aliran modal, kemajuan teknologi informasi, dan biaya pengiriman yang lebih murah telah meningkatkan perdagangan antar negara. Sehingga, sebuah perusahaan bisa menargetkan pelanggan di luar negeri lebih mudah daripada sebelumnya.

Selain mengekspor, strategi masuk ke pasar internasional mungkin melibatkan:

• Franchising
• Licensing
• Joint venture
• Aliansi strategis
• Akuisisi
• Greenfield investment

Ukuran pasar

Ukuran pasar mewakili total permintaan potensial di pasar pada titik waktu yang diberikan. Itu diukur dari:

• Nilai penjualan: Uang total yang dibelanjakan jika semua konsumen membeli produk.
• Volume penjualan: Total kuantitas jika semua konsumen membeli produk.

Ukuran penting untuk menilai apakah pasar tertentu layak untuk digarap ataukah tidak, selain faktor lain seperti hambatan untuk masuk. Selain itu, perusahaan menggunakannya untuk menghitung pangsa pasar, yang mana menjadi dasar untuk menetapkan objektif pemasaran.

Terakhir, ukuran pasar berkorelasi dengan persaingan. Ukuran pasar yang kecil seperti pasar ceruk cenderung memiliki lebih sedikit persaingan karena pemain besar tidak bersedia masuk karena skala yang rendah. 

Beberapa istilah terkait ukuran pasar:

• Pasar potensial (potential market) mencakup semua individu yang memiliki keinginan untuk menggunakan produk. Beberapa memiliki kemampuan untuk membayar sedangkan yang lain tidak.
• Pasar yang tersedia (available market) mencakup individu yang memiliki keinginan untuk menggunakan produk plus memiliki kemampuan untuk membayar. Dengan kata lain, mereka memiliki permintaan efektif karena menginginkan produk dan memiliki uang untuk membeli.
• Pasar tersedia yang memenuhi syarat (qualified available market) adalah available market di mana konsumen diijinkan untuk membeli dan menggunakan produk. Misalnya, minuman beralkohol hanya dijual ke kalangan usia tertentu, meski yang lain juga menginginkan dan memiliki uang untuk membeli.
• Pasar sasaran (target market) adalah qualified available market di mana perusahaan berusaha untuk melayaninya.
• Pasar terpenetrasi (penetrated market) terdiri dari individu-individu yang telah membeli atau menggunakan produk perusahaan.

Pertumbuhan pasar

Pertumbuhan pasar mengacu pada perubahan ukuran pasar dari waktu ke waktu. Itu mungkin diukur dari total nilai atau volume penjualan yang direalisasikan oleh seluruh perusahaan di pasar atau berdasarkan ukuran potensial. 

Pertumbuhan pasar penting dalam bisnis. Perusahaan melihat tren pertumbuhan pasar untuk mengembangkan rencana dan strategi pemasaran. Misalnya, ketika pasar tumbuh, ada lebih banyak peluang untuk menghasilkan lebih banyak penjualan. Perusahaan mungkin merencanakan untuk meningkatkan produksi dan membelanjakan lebih banyak iklan untuk mengoptimalkan penjualan.

Selain itu, pertumbuhan pasar juga berdampak pada persaingan. Misalnya, persaingan cenderung kurang intens jika pertumbuhan pasar tinggi karena perusahaan tidak perlu merebut pelanggan pesaing untuk meningkatkan penjualan. 

Sebaliknya, jika pertumbuhan pasar menurun, potensi penjualan pasar menurun. Perusahaan harus merebut pelanggan pesaing untuk mempertahankan pendapatan yang sama dibandingkan dengan sebelumnya. Situasi ini akhirnya mengintensifkan persaingan.

Pertumbuhan pasar dipengaruhi oleh:

• Pertumbuhan populasi: peningkatan populasi menambah lebih banyak konsumen di pasar.
• Pendapatan konsumen: pendapatan yang lebih tinggi meningkatkan kemampuan konsumen untuk membeli produk.
• Perubahan selera dan preferensi konsumen: pergeseran selera atau preferensi mungkin memunculkan peluang untuk meningkatkan ukuran pasar – karena lebih banyak konsumen tertarik untuk membeli – atau sebaliknya.
• Kemajuan teknologi: penemuan dan inovasi bisa mendorong pertumbuhan atau sebaliknya, mempercepat pasar menuju fase penurunan. 

Pangsa pasar

Pangsa pasar menunjukkan seberapa besar penjualan sebuah perusahaan jika dibandingkan dengan ukuran pasar (total penjualan seluruh perusahaan di pasar). Kita bisa menghitungnya dengan rumus berikut:

• Pangsa pasar = (Penjualan perusahaan / Total penjualan oleh semua perusahaan di pasar) × 100 

Pangsa pasar digunakan digunakan untuk mengukur posisi pasar perusahaan. Perusahaan dengan posisi pasar yang kuat memiliki pangsa pasar yang tinggi. Sehingga, operasi dan strategi mereka bisa mempengaruhi pasar dan pemain lainnya.

Kepemimpinan pasar

Pemimpin pasar adalah perusahaan dengan pangsa pasar tertinggi. Mereka menjadi yang terbesar dan memiliki pengaruh besar terhadap output pasar dan strategi bersaing yang dijalankan oleh pesaingnya. 

Beberapa pesaing beradaptasi dengan strategi pemimpin pasar dan memilih menjadi pengikut pasar. Yang lain mungkin menjadi penantang pasar untuk merebut posisi pemimpin.

• Pengikut pasar (market followers) berusaha mempertahankan status quo dan posisi pasar saat ini tanpa menantang atau mengganggu pemimpin pasar. Mereka beradaptasi dengan setiap tindakan strategis oleh pemimpin pasar. Sehingga, kesenjangan posisi pasar mereka dengan pemimpin pasar tetap tidak berubah.
• Penantang pasar (market challengers) berusaha untuk menggantikan posisi pemimpin pasar. Mereka biasanya memiliki pangsa pasar terbesar kedua. Mereka berjuang untuk meningkatkan pangsa pasarnya dan mengandalkan strategi yang agresif untuk mendominasi.

Memiliki pangsa pasar yang dominan penting karena beberapa alasan:

• Mencapai skala ekonomi yang lebih baik karena menjual lebih banyak produk
• Penurunan biaya unit melalui skala ekonomi lebih tinggi
• Kemampuan lebih baik dalam penetapan harga
• Tidak terlalu terancam oleh persaingan
• Daya tawar lebih kuat terhadap pemasok dan pemangku kepentingan lainnya

Pangsa pasar lebih tinggi biasanya tertranslasi ke keuntungan lebih tinggi. Korelasi positif keduanya terletak pada potensi untuk menurunkan biaya melalui skala ekonomi yang lebih tinggi. Namun, korelasi positif tersebut tidak selalu berlaku untuk semua kasus.

Meningkatkan pangsa pasar

Pangsa pasar meningkat jika penjualan perusahaan tumbuh lebih tinggi daripada pesaing. Dan itu bisa dicapai dengan:

• Mengakuisisi lebih banyak pelanggan baru
• Meningkatkan pembelian berulang dari pelanggan yang ada
• Merebut pelanggan dari pesaing

Adapun, strategi-strateginya bisa melalui peningkatan belanja iklan, pengembangan produk inovatif atau meningkatkan layanan pelanggan.

Pasar ceruk vs. pasar massal

Pasar ceruk adalah bagian pasar yang lebih besar tapi dengan kebutuhan pelanggan yang spesifik. Ukurannya relatif kecil. Pelanggan memiliki kebutuhan, preferensi, atau identitas unik, yang mana membuatnya berbeda dari pasar utama. 

Ada banyak pasar ceruk. Misalnya adalah pasar untuk jam tangan penyelam profesional. Biasanya, mendefinisikan pasar ceruk didasarkan pada aspek berikut:

• Harga, misalnya pasar untuk produk mewah atau produk terdiskon.
• Tingkat kualitas, misalnya pasar untuk produk ekonomis, produk buatan tangan, atau produk premium.
• Psikografis (nilai, minat, sikap), misalnya pasar untuk sayuran organik.
• Demografi, misalnya pasar untuk sepatu wanita

Menggarap pasar ceruk menawarkan beberapa keuntungan, termasuk:

• Persaingan yang relatif rendah
• Dapat fokus pada kebutuhan pelanggan
• Lebih dekat dengan pelanggan
• Memungkinkan pemasaran langsung

Tapi, pasar ceruk juga memiliki keterbatasan, seperti:

• Skala ekonomi yang rendah
• Tidak cocok untuk bisnis dengan banyak produk
• Potensi pertumbuhan yang rendah
• Hanya cocok untuk bisnis kecil

Pasar massal adalah pasar dengan banyak pelanggan dan kebutuhan yang relatif homogen. Perusahaan menjual produk yang sama ke seluruh pasar tanpa upaya untuk menargetkan kelompok yang terpisah. 

Pasar massal memiliki karakteristik sebagai berikut:

• Memiliki ukuran pasar yang besar
• Banyak pelanggan yang tersedia
• Produk yang relatif homogen dan terstandarisasi
• Biaya peralihan yang rendah
• Persaingan yang berdasarkan harga

Menargetkan pasar massal menawarkan beberapa keuntungan seperti:

• Potensi pertumbuhan yang tinggi
• Potensi lebih tinggi untuk skala ekonomi
• Memungkinkan perusahaan untuk beroperasi dalam skala besar
• Peluang lebih tinggi produk terjual

Namun, menggarap pasar massal juga memiliki beberapa kelemahan, termasuk:

• Lebih banyak perusahaan bersaing
• Margin keuntungan yang relatif rendah
• Membutuhkan biaya periklanan, promosi dan distribusi yang tinggi