Bayaran Berbasis Komisi: Cara Kerja, Kelebihan, Kekurangan

Apa itu: Pembayaran berdasarkan komisi (commission-based pay) adalah uang yang dibayarkan kepada karyawan berdasarkan nilai yang terlibat, dinyatakan sebagai persentase. Cara membayar komisi dapat bervariasi antara pekerjaan dan perusahaan. Misalnya, perusahaan membayar komisi kepada tenaga penjualan berdasarkan nilai penjualan mereka. Sementara itu, pialang saham dapat membebankan komisi setiap kali klien melakukan transaksi. Dan, untuk artikel ini, mari kita fokus pada komisi untuk tenaga penjualan.

Sistem kompensasi ini bertujuan untuk mendorong staf penjualan menjual produk sebanyak mungkin. Ketika staf dapat menjual lebih banyak produk, mereka dibayar lebih banyak. Sebaliknya, jika mereka menjual lebih sedikit, mereka menghasilkan lebih sedikit uang.

Bagaimana cara kerja pembayaran berbasis komisi?

Perusahaan mendorong staf penjualan untuk meningkatkan penjualan dengan memberi insentif komisi. Jika mereka berhasil, mereka mendapatkan lebih banyak uang, dan perusahaan membukukan lebih banyak pendapatan.

Cara membayar staf penjualan dapat bervariasi antar perusahaan. Misalnya, beberapa perusahaan membayar komisi di samping gaji atau upah yang ada. Orang lain mungkin hanya membayar komisi. Berikut variasinya:

Gaji plus komisi. Karyawan menerima komisi selain gaji. Mereka menyukai sistem kompensasi ini karena pendapatan mereka lebih terjamin. Jika mereka tidak menghasilkan penjualan, mereka masih mendapatkan penghasilan dasar dari gaji.
Komisi langsung. Karyawan hanya menerima komisi sebagai penghasilan mereka. Jadi, ketika mereka tidak menjual produk, mereka tidak mendapatkan penghasilan sama sekali. Dengan kata lain, karyawan mengontrol berapa banyak yang mereka peroleh.
Komisi variabel. Perusahaan menawarkan komisi yang berbeda sesuai dengan kriteria tertentu. Misalnya, perusahaan Anda membayar komisi yang lebih tinggi ketika karyawan Anda menjual kepada pelanggan utama. Katakanlah, pelanggan utama adalah mereka yang membeli dalam jumlah besar. Jadi, ketika Anda dapat menjual kepada mereka, perusahaan Anda dapat mencapai target pendapatan lebih cepat. Itulah alasan mengapa Anda memberikan komisi yang lebih tinggi.

Komisi dihitung berdasarkan nilai yang terjual. Misalkan perusahaan Anda menjual produk seharga $10. Anda menawarkan komisi 3% untuk setiap produk yang terjual untuk mendorong penjualan. Jika seorang karyawan menjual 100 produk dalam sebulan, ia menerima $30 (= 3% x $10 x 100 produk) sebagai komisi.

Katakanlah karyawan tersebut memperoleh gaji pokok $400 per bulan. Jadi, dia menerima total pembayaran $430. Kemudian, jika pada bulan berikutnya dia menjual 200 unit, dia mendapat komisi dua kali lipat ($60).

Komisi plus gaji sangat cocok untuk tenaga penjual. Selain pendapatan mereka yang terjamin, karena mereka mendapatkan gaji pokok, mereka berpotensi untuk mendapatkan lebih banyak uang. Dan, komisi menginspirasi mereka untuk mencapai tingkat penjualan setinggi mungkin.

Apa keuntungan dari pembayaran berbasis komisi?

Faktor motivasi. Karyawan akan memaksimalkan upaya mereka untuk menghasilkan pendapatan sebanyak mungkin untuk mendapatkan komisi yang lebih tinggi. Jadi, mereka tertarik untuk mendekati dan mendapatkan pelanggan baru sebanyak mungkin. Selain itu, mereka berusaha untuk membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan yang sudah ada untuk mendorong mereka untuk membeli kembali.

Lebih efektif. Komisi bisa lebih efektif daripada gaji ketika perusahaan mencoba meningkatkan penjualan. Karena staf termotivasi, mereka dapat menghasilkan penjualan sebanyak mungkin.

Di sisi lain, gaji mungkin tidak cukup efektif untuk memotivasi tenaga penjualan untuk menjual lebih banyak. Sebaliknya, mereka mungkin lebih cenderung bermalas-malasan karena mereka tetap memperoleh pendapatan nominal tetap terlepas dari total penjualan yang dihasilkan.

Biaya tenaga kerja lebih terkontrol. Komisi memungkinkan Anda untuk menghubungkan produktivitas karyawan dengan pembayaran kepada mereka. Jika mereka lebih produktif, Anda membayar mereka lebih banyak. Dan sebaliknya, jika mereka kurang produktif, mereka dibayar lebih sedikit.

Bayangkan jika Anda membayar karyawan dengan gaji. Anda mungkin membayar mereka terlalu banyak dan tidak sebanding dengan produktivitas mereka. Katakanlah mereka menjual lebih sedikit. Akibatnya, Anda mengeluarkan lebih banyak biaya tenaga kerja per output yang terjual karena total gaji mereka tidak berubah.

Apa kerugian dari pembayaran berbasis komisi?

Kualitas staf yang buruk. Kualitas staf penjualan menentukan seberapa berkelanjutan penjualan perusahaan. Misalnya, mereka cenderung mengambil jalan pintas untuk mendongkrak penjualan. Mereka sangat persuasif, misalnya dengan cara yang sedikit menipu, untuk mendorong konsumen membeli meskipun sebenarnya tidak mau.

Akibatnya, perusahaan melihat peningkatan yang cukup besar dalam penjualan dalam jangka pendek. Tapi, kemudian turun. Pelanggan enggan untuk membeli kembali karena tertipu dengan janji manis dari staf penjualan.

Reputasi buruk. Kualitas staf penjualan yang buruk dapat merusak reputasi perusahaan. Pelanggan tidak lagi mempercayai produk perusahaan. Akhirnya, penjualan terus turun dalam jangka panjang.

Tekanan mental. Dorongan untuk mencapai penjualan yang tinggi dapat menjadi beban moral bagi staf penjualan. Jika mereka mengalami bulan yang buruk, mereka menerima gaji rendah dan mungkin hanya sedikit di atas gaji pokok.

Tekanan seperti itu meningkat selama masa ekonomi yang buruk. Selama periode tersebut, banyak pelanggan mengurangi pembelian mereka. Akibatnya, lebih sedikit produk yang bisa dijual.

Konsentrasi penjualan. Idealnya, tenaga penjualan memiliki area cakupan yang tersebar dan menargetkan lokasi pasar yang berbeda satu sama lain.

Namun, ada kalanya mereka menargetkan pelanggan di area yang sama. Konsentrasi seperti itu dapat berdampak buruk bagi pertumbuhan di masa depan karena saluran distribusi berkembang menjadi lebih luas.

Kemudian, jika penjual menggunakan pesan pemasaran yang berbeda, pelanggan akan bingung. Jadi, mereka mungkin enggan untuk membeli.

Pendapatan tidak aman. Komisi bisa menjadi metode yang bagus jika perusahaan menawarkan gaji pokok. Tapi, jika tidak ada, staf penjualan melihat pendapatan mereka tidak aman. Mereka mungkin tidak dibayar sama sekali karena tidak ada produk yang dijual.

Masalah arus kas. Jika perusahaan menjual produk secara kredit, arus kas mungkin menjadi masalah. Perusahaan mungkin harus membayar staf penjualan lebih cepat, katakanlah pada akhir bulan. Di sisi lain, pelanggan dapat membayar produk lebih lama, katakanlah lebih dari sebulan.

Jika perusahaan tidak memiliki kebijakan dan prosedur penagihan kredit yang efektif, dapat menyebabkan masalah arus kas. Perusahaan harus mengeluarkan lebih banyak uang untuk membayar staf daripada yang mereka terima dari pelanggan.